第5章 第5章

grace仍旧不动声色，让教学总监先提了几个关于教学产品的学术问题，susan对答如流，在自己擅长的领域，拿出丰富详实的案例和数据说话，才是这些久经沙场的商业精英们最想得到的信息。grace手一挥，宣布谈判中场稍事休息。从微表情和动作来看，grace对目前阶段的进度还算满意。susan和杨铭对视了一眼，彼此心下交换了讯息，看来接下来的谈判过程，就主要靠杨铭的三寸不烂之舌了。

        休息的时候，grace四两拨千斤，问起了susan海外的学习和工作经历，有没有特别有趣或者印象深刻的见闻。这看似漫不经心的聊天，实则是在对潜在合作者的考察，毕竟，这么大的一个合作项目，对合伙人的人品履历真实性和可靠性的了解，除了做足背调之外，简简单单几句话，就能试探出是不是一路人了。

        susan明白，此时在如此有限的时间内，如果不能充分表达自身实力，拿出让对方信服甚至钦佩的真实经历做文章，是不足以承载glossytop这么大体量教育集团的青睐和支持的。还好提早做了准备，susan侃侃而谈，讲起了澳洲大选，参与其中并发挥作用的经历。此时grace的眼眸里才流露出了一些除了职业习惯外的神采和兴趣。看来，这场谈判起码还是有戏的。

        在来之前，susan和杨铭就对这次的谈判成功率进行了初步估计，虽然onlye的项目的确在国内有独特性和前瞻性，但毕竟我方实力跟对方相差悬殊，glossytop有充足的理由拒绝合作甚至在谈判心理上碾压我方，但好在susan和杨铭心态很好，如果成了，是个极好的开端，如果败了，也就当积累经验。

        谈判下半场开始，讨论的气氛逐渐趋于白热化，双方你来我往，彼此胶着，不想退让。针对利润分成的部分尤为敏感，对谈判心理和话术的要求可见一斑。毕竟是涉及到行业内幕和切身利益的核心，双方各守一边，稳扎稳打，步步为营。

        “grace，相信gloosytop在业内的实力和魄力绝不会满足于目前早已成熟甚至红海的雅思托福市场，同时我也相信您的职业目标也是在语培领域有所建树，甚至对后续国内语培市场的创新和开拓起到至关重要的作用，而能够解决目前市场份额瓶颈的可选项目里。

        据我所知，gloosytop在接触中的有家庭版托福和多邻国考试，而我们都清楚，其他两项考试的弊端明显，一是脱不开老东家的牵制，二是体量有限，对备考者并不友好，甚至有bug时时出现，导致这两类英语考试的体量根本不足以和根深蒂固的雅思托福考试形成三足鼎立的局势。但这些劣势在pte考试中都可以被规避掉，甚至pte比他们能做得更好，如果您和gloosytop能够和onlye合作的话，国内未来的pte市场将留下我们此次合作最为光辉的一笔。

        而且您也清楚，目前我们已经拿到了培生集团官方的合作授权，内部也已经开通了后台账号，可以实时监控到考生状态和成绩情况，这一优势目前全球只有7家，国内只有2家，而另一家大家都知道，是独立运营的pte培训，他们拿到的天使投资额度足以支撑前期烧钱的市场拓展，而他们与gloosytop又恰好是竞争对手死对头，如果此时不与我们合作，未来pte考试的备考市场，贵公司将无缘参与其中。”杨铭说完此番，拿起桌上的咖啡就是一顿猛灌。看来真是费力了，也是带着力量和野心在谈判。

        grace身体微微一震，仿佛被说中了，但随即调整了下坐姿：“杨总，作为投资人，你的眼光的确独到，能够挖掘和发现onlye这个未来不可小觑的襁褓中的婴儿。国内的语培市场竞争已经趋于白热化，雅思托福考试进入本土已将近30年，发展成熟，红海已成定局。

        pte还是个年轻的考试，它的确在澳洲已呈星火燎原之势，我们的悉尼分部、墨尔本分部、凯恩斯、黄金海岸、堪培拉、阿德莱德分部均已接手部分以pte成绩作为工签、移民签申请成绩且成功的案例，但你知道为什么在国内我们反而如此慎重，并且要通过多轮谈判筛选未来合伙人吗？”grace身体前倾，目光如炬，仿佛要看穿对方的身体。

        对于这个问题，杨铭虽然有想过，但也没有想出有十足把握的答案。此时他决定把皮球踢回去，解铃还须系铃人，这个恐怕只有gloosytop的高层管理层才有权限知道吧，涉及到战略规划和行业未来发展的利益问题。


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