第19章 同场竞技（4）

聊了一晚上，周建平也不主动提及他此行的目的，并不是他喜欢在这儿闲扯，周建平知道，冰冻三尺非一日之寒，从以前生的事情来看，附属公司那些业务员让老宋很失望，要想改变这种状况，绝非几句话就能奏效，这件事急不得，欲不达，到了一定的火候，自会冰消雪融。&1t;/p>

        “老弟下了这么大的功夫，找我不光是为了跟我闲聊吧？”老宋主动引出话题。&1t;/p>

        “呵呵，宋兄觉得咱们在闲聊吗？我可不这么认为。刚才的一番交谈很有意义，不仅让我找到了问题的结症所在，还让我跟宋兄学到了很多知识。”&1t;/p>

        “我一个老粗，跟我能学到什么？倒是兄弟的谈吐不俗，又有丰富的社会经验，往后你们单位的销售工作看来会有新的起色。”&1t;/p>

        “既然老兄关心我们单位的销售状况，老弟斗胆问一句，如果我们的理念转变了，服务意识提高了，今后，我们的产品在肉联厂还有没有机会？”看见时机已到，周建平逐渐往前渗透。&1t;/p>

        “哎哟，我们现在正用着另外一家企业的产品，你这个想法恐怕不好实现。”老宋一副没得商量的样子。&1t;/p>

        “宋大哥，当初他们进去，我们出来，不也一样嘛。”周建平在话语中逐渐加力。&1t;/p>

        “情况大不一样，当时你们单位拒绝换包装，我们只能毫不犹豫地更换供应商。”&1t;/p>

        “你们的做法我很理解，但是，在完全满足你们要求的情况下，肉联厂是否可以考虑逐渐使用我们的产品？”&1t;/p>

        “这个----，”老宋沉默了一阵，他看着周建平，“事情很难办，你们不可能完全替代以前的客户。”&1t;/p>

        “大哥多虑了，我不是那种贪心的人，自己要生存，也得让别人有活路，只要你在适当的时候对我们的产品打开机会之门，哪怕只是一条门缝，我就心满意足了，至于能不能完全替代，那是以后的事。”&1t;/p>

        “嗯----，让我考虑考虑，你们的事以后再说。”老宋有送客的意思。&1t;/p>

        周建平坐在椅子上一动不动，他觉得要是这样被送出门，费了九牛二虎之力，最后被“以后再说”几个字就给打回家了，不仅无功而返，而且令人沮丧。从前面的那番谈话来看，这个老宋不该是这样的人呀！&1t;/p>

        想到这里，周建平以乞求的口吻说：“宋大哥，我来这一趟好不容易找到你，咱俩聊得很投机，许多问题都有共识，在原料供应问题上，你能不能给我一点承诺，哪怕是小小的承诺，我也好回去交差。”&1t;/p>

        “一开始你还装得若无其事，我就觉得你是带着目的而来。”老宋道。&1t;/p>

        这话多新鲜！你又不是周建平的良师益友，就算他闲得无聊，想找人聊天，他跟你素未平生，也不至于大老远跑来找你呀！如果他开始就摆出一副急不可待的样子，还不得被你拒之门外？&1t;/p>

        “就算有目的，我也不会让大哥太为难。”&1t;/p>

        “看你是个实在人，办事有分寸，而且很有社会经验，我就给你这个面子。这样吧，从下个月起，肉联厂从你们单位进货百分之十。”&1t;/p>

        “谢谢大哥！以后呢？”&1t;/p>

        “以后每隔一季度增加百分之十，最终让你们的产品占到我们用量的一半，这总可以了吧？”&1t;/p>

        “我们的份额不能再多了？”&1t;/p>

        “最多一半，不能再多了。”老宋说的很坚决。&1t;/p>

        “好，非常感谢大哥的支持！老弟心里有数，我会经常来看你。时间不早了，我得告辞。”周建平起身就要往外走，到了门口与老宋握别之际，他随口说道：“我们单位制定了新的销售政策，完成基本销售定额后，额部分有百分之五的绩效提成，如果我能额完成销售任务，百分之五的绩效提成，我自己只要百分之二，其余百分之三归你。”说完，没等老宋反应过来，周建平就往楼下跑去。&1t;/p>

        老宋说话算数，从下个月开始，肉联厂真的从附属公司进货，只不过在周建平那个诺言的诱惑下，原来说好的每季度增加百分之十的进货量，变成了每个月增加百分之二十，最终，不出一年，附属公司的供货量就占到肉联厂全部用量的百分之九十！&1t;/p>

        事后，跟马兴伟聊起这件事，对方问他：“建平，把百分之三的绩效提成给了肉联厂的老宋，你不心疼吗？”&1t;/p>

        “兴伟，钱对所有人都是个好东西，特别像我这种出身卑微，家在偏远农村，家里穷得叮当响的人，对钱的感情最深，但现实是如果不舍出那百分之三，我连这百分之二也得不到。另外，通过这件事，我让附属公司销售科包括老方在内的所有人对我彻底服气，现在起码在表面上他们对我毕恭毕敬，再也不敢像以前那副德行。”&1t;/p>

        “关键是你的理念改变了，这才是最大的收获，至于你们科那帮土鳖，他们敢对你不敬，你要是早跟我说，我早就想办法收拾他们了。”&1t;/p>

        “兴伟，我又不是小孩，干嘛处处用你罩着，能独自面对的事，尽量自己解决，你说对不对。”&1t;/p>

        “那倒是，不过今后有事不要一个人扛着，跟朋友们说说，起码帮你出出主意，三个臭皮匠赛过诸葛亮呢。”&1t;/p>

        附属公司刘经理对周建平重新夺回肉联厂这个大用户也是赞赏有加，“把失去的市场再争夺回来，比开新用户的难度更大，建平，你肯定有自己独特的方法，我也不想打听你的秘密，但当初把你调来销售科，我那个决定看来是太正确了！”&1t;/p>

        “刘经理言重了，销售工作没有什么秘密可言，要说方法，不外乎真诚、耐心、勤奋和服务，说白了就是理念和意识。”&1t;/p>

        “理念和意识？具体指的哪些方面？”老刘对这个话题颇感兴趣。&1t;/p>

        “所谓理念，主要指跟用户打交道的方式，以前的产品都是国家计划，用户需要多少，提前报计划，咱们根据报上来的计划安排生产，然后我卖你买，销售人员坐在办公室，屁股都不用动，只需开单子填收据，仓库保管员凭单子货即可。现在情况变了，不仅没有计划，社会上还出现了新用户和同类产品生产企业，寻找新客户需要咱们的业务员主动走出去，和同类产品生产企业的竞争，也需要他们主动出击。这就是需要改变经营理念的原因。”&1t;/p>

        “意识呢，指的哪些方面？”&1t;/p>

        “意识就是售后服务，以前从来没听过这种说法吧？”&1t;/p>

        “闻所未闻，产品都卖出去了，怎么还需要服务？”老刘也觉得很新鲜。&1t;/p>

        “现在情况不同了，咱们先要建立起服务意识，今后还要努力提高这种意识。刘经理，你想不想知道咱们去年是怎么失去肉联厂那个大用户的？”&1t;/p>

        “不是因为同类企业跟咱们竞争吗？”&1t;/p>

        “那只是表面原因，咱们的产品价格合理，质量稳定，按理说不怕竞争，而应该成为竞争的优胜者才对。可是，用户为了使用方便，要求咱们把二十五公斤的包装换成十公斤，不知道包装车间怕麻烦，还是咱们的销售人员怕麻烦，反正拒绝了用户提出的要求，跟咱们竞争的那家企业，人家却主动迎合，就这么一个简单的原因，肉联厂供应科马上决定抛弃附属公司，转而采购咱们竞争对手的产品。”&1t;/p>

        “因为这么简单的原因就失去了一家大用户？真是没想到啊！销售科的人从来没跟我说过，看来就是他们自己怕麻烦。”&1t;/p>

        “我也认为是他们自身怕麻烦，包装车间不可能有什么障碍。这些人以前大爷当惯了，这就是典型的没有售后服务意识。”&1t;/p>

        “如此说来，公司失去的其他一些老客户，可能也是这个原因。”老刘道。&1t;/p>

        “八九不离十，因为咱们华兴轻工机械厂附属企业公司的产品质量过硬，价格合理，差就差在这方面。”&1t;/p>

        “看来，销售科到了是该大力整治的时候了！光给压力和动力，不改变观念，不树立良好的服务意识，再这样下去，附属公司的销售形势也不会根本性好转。”&1t;/p>

        “刘经理，咱们就事论事，我可不是在你跟前告状，我觉得公司应该跟销售科讲清楚，给他们改变自己的机会。”周建平道。&1t;/p>

        “以前已经给了很多机会，以后他们没有机会了。”老刘的话意味深长。&1t;/p>

        隔了一天，刘经理找销售科老方谈话，“根据形势展的需要，公司决定将销售科改为一个开放性科室。”&1t;/p>

        老方不明其意，“刘经理，什么叫开放性科室？”&1t;/p>

        “所谓开放性科室，就是人员不固定，进出自愿。你要愿意继续做销售，可以留在销售科，如果不愿意做销售，也可以把你安排到别的科室。”老刘对手下算是做到了仁至义尽。&1t;/p>

        “你的意思，科长这个位置也不固定？”&1t;/p>

        “对，即使你愿意继续做销售，如果还想当科长，也得重新竞聘。”&1t;/p>

        “竞聘？那就是说还有别人跟我争？”老方还在梦里，以为销售科长非他莫属。&1t;/p>

        “不能说有人跟你争，因为销售科长这个位置已经不再固定，谁有能力都可以当，你要想当销售科长，就得参与竞聘。如果你觉得自己有优势，那就留下来，要是心里没底，我可以把你调往别的科室。”&1t;/p>

        老方略一思忖，“我倒想看看，谁要跟我争这个位置。”&1t;/p>


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