第18章 同场竞技(3)
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一连两三天,临下班前一个来小时,周建平准时出现在肉联厂门卫办公室,为了消除人们的反感,尽管周建平本人并不抽烟,但他每次都带着一包烟,进屋后给每人一颗,剩下的烟便扔在桌子上,让人随便抽,他自己则坐下来看报纸。&1t;/p>
第四天上午十点多,周建平又来到门卫办公室,他跟在座的人敬烟的时候,被称作班长的人问他,“你还没见到你的朋友吗?”&1t;/p>
“据说他出差了,不知道哪天回来,我就在这儿等他吧。”&1t;/p>
“你的朋友哪个部门的?叫什么名字?”&1t;/p>
周建平报出了供应科那位业务员的姓名,对方很热心,“这个人我认识,要不我用内部电话帮你问问他们科里的同事?”&1t;/p>
“谢谢,不用麻烦了,出差在外,他们科里的同事也不一定知道他哪天回来,我不着急,还是在这儿等他吧。如果我在这里打扰了你们的工作,那我就到门外等候。”周建平一副很自觉的样子。&1t;/p>
“不,你在这里并没有打扰我们,你请便。”说着,班长顺手递给周建平一摞当天的报纸。&1t;/p>
周建平明显感觉得到,他每天带来的一盒烟,起了很大作用。&1t;/p>
中午十一点半,下班的人群向厂门外涌去,过了大约十分钟,班长拍了一下周建平的肩膀,“你看,那不是你要找的那位朋友吗?看来出差回来了,他正下班往家走呢。”&1t;/p>
周建平从窗户里顺着班长手指的方向看去,那是一位身穿灰色人民服的三十多岁年轻人,他嗖地站起身来,“对,是他!”其实,他根本不认识那位业务员。&1t;/p>
快步迈出门卫办公室,周建平大步跟着穿灰色人民服的人,但他并未追上去,而是特意跟那人保持着十几米远的距离。&1t;/p>
到了职工住宅区,灰色人民服拐进了十号楼的二单元,周建平记住了这个地址。&1t;/p>
傍晚六点半,天色完全黑了下来,周建平从小旅馆出来,在附近的商店买了点烟酒水果之类的礼物,到达十号楼前面,已是晚上七点多,他向路灯下几个正在下棋的人打听供应科宋业务员居住的楼层,“小宋呀,他家住在二单元五零一号。”&1t;/p>
周建平道谢以后,提着礼物上了五楼,在五零一号门上敲了几下,“谁呀?”开门的,正是周建平中午看见的那位穿灰色人民服的年轻人。&1t;/p>
“请问这是供应科宋业务员家吗?”周建平佯装不认识对方。&1t;/p>
“我----,你----?找我有事儿?”&1t;/p>
“哦,看来你就是我要找的人,不知能否让我进屋说话?”&1t;/p>
“哦,当然,请进!”&1t;/p>
这也是旧式楼房,不过无论面积还是屋内陈设,比马兴伟家那个房子都要差远了,这个房子的面积大约四十多平方,除去门厅兼客厅,里面只有一间起居室。&1t;/p>
女主人陪着孩子在里屋写作业,宾主分别在两把木质靠椅上坐下来,“你是哪个单位的?找我干什么?”主人问。&1t;/p>
“宋业务员,我是华兴轻工机械厂附属公司销售科新来的业务员,我叫周建平,初次相见,一点薄礼,不成敬意。”说着话,周建平把提着的袋子放在主人跟前。&1t;/p>
一听华兴轻工机械厂附属公司,主人顿时明白对方的来意,虽然对那个单位的销售人员没有好感,本想不给周建平好脸色,俗话说当官不打送礼的,看见周建平双手递过来的礼物,主人说话的语气平和了一些,“你是新来的业务员,怎么找到我这里的?你们单位以前的同事都没跟我见过几次面,他们也不可能知道我住这里。”&1t;/p>
“不瞒你说,我到你们这里好几天了,经多方打听,才知道你分管采购我们公司生产的添加剂,我怕给你带来不便,就没到厂里的供应科去拜访。为了认识你,我到肉联厂的门卫办公室一连等你四五天,他们问我为什么不直接去供应科找你,我谎称你出差了,不知道哪天回来,只好一直在厂门口等待。”&1t;/p>
“是吗?你一连几天去门卫办公室,不怕那些人烦你吗?”&1t;/p>
“宋业务员,我自己从不抽烟,却每天带去一包烟,放在门卫办公室桌子上随便他们抽,谁知道是不是那包烟起了作用,反正没看出他们烦我。那个班长说他认识你,还要帮我往供应科打电话跟你联系,我说你出差没回来,他才没跟你打电话。今天中午下班时,我正在看报纸,那位班长指着一位穿灰色人民服的人告诉我,说你出差回来了,下班正往家走。正是通过他的指点,我才认识了你,从门卫办公室出来,我跟在你的身后,直到你拐进1o号楼的2单元,我就知道了你家的住处。”周建平讲着自己的故事。&1t;/p>
“哎哟!你这样的销售人员我还是第一次见到,这样的事我也是第一次听说,搞销售能把工作做到这种程度,真不简单!我佩服你这种工作态度。”老宋被周建平的举动感染了。&1t;/p>
“初次见面,称兄道弟是我高攀,但社会上讲究这个,咱们都是年轻人,我的年龄应该比你更小,管你叫一声宋哥,不知是否冒犯?”前几年的历练,加上周建平也看过很多书,他对怎样跟人联络感情,早已驾轻就熟。&1t;/p>
“冒犯二字从何说起?咱们都是跑业务的,社会上人与人之间交往,根据年龄大小,称兄道弟很正常,称职务,你我都是一般职工,没有一官半职,要不像港台一样称先生,旁人听见觉得好笑,相互之间也不习惯。”老宋倒像是个豁达人。&1t;/p>
“宋哥见多识广,我刚涉足销售业务,以后还请多多指教。”&1t;/p>
“不敢指教。请问周老弟,你来找我有何贵干?”老宋显然是明知故问。&1t;/p>
周建平不慌不忙,“没事儿,我找你主要想跟老宋大哥认识一下。”&1t;/p>
“哦----,你们公司现在的销售情况怎么样?”&1t;/p>
“一般吧,还过得去,虽然失去了一些老客户,但我们又开了一批新客户。”周建平不能随便亮出底牌。&1t;/p>
往下聊的全是一些毫不相关的话题,对于业务方面的事,周建平只字不提。&1t;/p>
周建平表面上心若止水,老宋却沉不住气了,“你们单位以前一直是我们的供应商。”&1t;/p>
“是吗?我到销售科时间不长,没有人跟我讲这些往事。”&1t;/p>
“知不知道我们现在为什么不用你们的产品?”&1t;/p>
“不知道,也许我们产品的质量不好,或者价格太高,产品不受客户待见,不外乎就这些原因,难道还有别的原因吗?”周建平故意装出一副不知情的样子。&1t;/p>
“恰恰相反,你们的产品质量最稳定,价格也不是最高的。”老宋道。&1t;/p>
“哦----,既然如此,我们的产品为啥还被红星肉联厂给赶了出来?”&1t;/p>
“刚才说了,我敬佩周兄弟的工作态度,否则我不会告诉你这些。”&1t;/p>
“多谢宋大哥高看,小弟受宠若惊,请大哥明示。”&1t;/p>
“其实,你们的产品有质量上的优势,价格也不贵,但你们差在售后服务上,而且从不愿意跟客户沟通。”&1t;/p>
“大哥能说的具体一点吗?”&1t;/p>
“比如,我们车间在生产过程中,为了配料时用起来方便,提出改换小包装,将二十五公斤一件的包装改成十公斤一件,你们的销售人员说啥也不同意,不知道是他们嫌麻烦,还是你们公司生产车间嫌麻烦。另外,你们的销售人员根本不愿意听取用户反馈的意见,他们自以为是,一年也跟我见不了两次面,而且见面除了喝酒,基本不谈正事儿。”老宋越说越来气。&1t;/p>
“这些人几乎没有经商理念,他们觉得做销售就跟在车间操作机器一样简单,浑然不知这是跟人打交道,更不知道销售就是为用户提供服务。在公司,这些人坐在销售科办公室,就像一帮大爷,自我感觉良好。”周建平道。&1t;/p>
“你说的对,他们的理念不行,根本没有服务意识。现在不是几年前那个计划经济时代,政策放开了,用户选择的范围也宽了,人家用不着在你那一棵树上吊死,你不愿意按照用户的要求做出改变,用户就会抛弃你,谁愿意满足我的要求,我就用谁的产品,事情就这么简单!”&1t;/p>
“老哥这番话,让我深受教育,做销售,关键要有服务理念和服务意识。不过,我想告诉老哥一个消息,我们单位也在改变,前段时间,公司制定了新的销售政策,对销售人员提出了新的要求。”&1t;/p>
“哦,怪不得连老方都亲自出面找我。可是在我跟他们的接触中,没看出来有什么变化呀!”老宋道。&1t;/p>
“我不是说了嘛,他们当爷当惯了,要想让他们在理念和意识上生改变,可不是件容易的事,现在看来,公司的新政策新举措,只能治标不能治本,这个本,就是理念和意识。”&1t;/p>
“周兄弟,你下了那么大力气找到我,通过刚才这番谈话,我觉得你跟你们销售科的其他人不一样,你以前是做什么工作的?”&1t;/p>
“不瞒老宋大哥,我是单位的临时工,说白了就是打工仔,刚才说到理念和意识,因为前些年我曾经有过两三年的经商经历,所以这方面有亲身体会。”&1t;/p>
“怪不得,看来周老弟这次是有备而来呀!”&1t;/p>
“宋兄何出此言?我不知道你在说什么。”&1t;/p>
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