第14章 第14章

金海瑞得知副总沈动明前来巡店，闻讯赶来。

        他是个聪明人，没兴师动众，只带了分店副店长，把一行人请进办公室。

        金海瑞长相普通，四方面孔，皮肤黝黑，双手关节粗大，穿着印有爱家超市四字，洗得有些褪色的劳保服，来时身上沾着灰，应该在干活时接到消息匆忙赶过来，看得出来经常亲自干活。他往那里一站，看上去完全不象是管理人员，更象一个体力劳动者。

        但作为一个分店经理，最重要的是指挥作战运筹帷幄，而不是亲自杀敌。

        因此他的一出场，第一印象就在一行人眼中落了下乘。

        一行人不动声色地听取了金海瑞对高桥分店现状的汇报，作为副总的沈动明开口问：“百佳超市那边情况如何？”

        “百佳和我们竞争激烈，一直处于胶着状态，这次为了打压我们，把促销时间延长到半个月，促销力度极大，争取到一些经销商对单店的历史以来最大幅度支持，加上促销品品类全面，宣传力度大，我们店确实受到了很大影响。”

        “你们采取了什么对应措施？”

        “如果正面迎敌，如果无法达到对方的优惠幅度，等于变相为对方宣传，而且会刺激对方不计成本地加大优惠力度，到时陷入恶性循环，最后两败俱伤，对我们并无好处，因此我试着另辟蹊径。”

        短短几句话，吸引了所有人的注意力。

        面对那么多炯炯的目光，金海瑞起初显得有些手足无措，脸色有些发红，但很快强自镇定下来，接下来侃侃而谈，而紧握的手指透露出他的紧张。

        “其一，这次百佳的促销商品与往常一样，绝大部分是常规促销品和敏感性商品，比如消费者极易感觉到价格变化的鸡蛋大米等，对消费者们来说并不新奇，所以这次我们拿出了他们平常不太促销的居家类商品，比如纸品家清，个人护理等，给予大力度的优惠。这样顾客哪怕被百佳超市的促销吸引，也抗拒不了被我们爱家促销商品的吸引力。”

        “其二，百佳每次促销商品变化不大，促销期拉长，促销商品一次性推出，难免给顾客一种不必着急，过几天优惠还在，或者即便这次结束了，下次还有同样优惠的感觉，而爱家把促销商品分批活动，一批紧接一批，每批时间都在两到三天，即便促销商品数量和百佳差不多，却能给顾客一种层出不穷，变化多端的新鲜感，还有一种当天不买可能错过优惠的紧迫感，既能吸引他们经常来逛爱家，也让促使他们当时掏钱购买。”

        “其三，部分保质期短的豆制品和奶制品等商品，采取特意多配货，当日买不完的，次日通过买一送一或阶梯式降价促销，让家庭主妇们觉得有便宜可占，有漏可捡，吸引她们养成每天来爱家逛一圈的习惯。当季蔬菜保持采摘状态，由顾客自行清理，虽然损耗略大，但顾客觉得新鲜安全，从数据上看，实行这措施的两个月来，蔬菜类的售量和利润不跌反涨。”

        “其三，针对百佳有促销必定大力宣传的行为，爱家不特意宣传，不大动作搞促销气氛，店内不扩展商品陈列面，不利用店促区，端架，地堆等方式。或许开始顾客会觉得促销气氛不如百佳浓烈，但逐渐会在顾客脑里形成爱家超市低调，不搞噱头，实惠让利的观念，从长远看，对我们有利。”

        大家听得极其专心。

        沈动明问：“为什么同品级的苹果，百佳便宜五角一斤？”

        金海瑞答：“据我所知，百佳促销的这批苹果，采购时为了避免价格风险，提前和果园签订了供货协议，外观饱满，但成熟早，硬度低，不易保存，而且甜度不够，口感不足，在无人接手这批苹果的情况下，百佳舍不得烂在冷库里，于是通过低价促销减少库存，降低损失。”

        “前期顾客们会觉得百佳的苹果更物美价廉，但百佳卖得越多，越是拿石头砸自己的脚，因为顾客不会为了几角钱牺牲口感。而我们的苹果虽然比百佳略贵，但比其他超市和外面水果店，确实很便宜，而且品质有保证。加上百佳动辄促销的习惯，当顾客尝到促销甜头后，发现同样的商品可以用更低的价格买到，一旦恢复原价就觉得买贵了，对超市产生价格不稳定的感觉。

        “因此，这些原因叠加一起发酵，顾客们脑中会形成一个观念：百佳超市价格不稳定，价廉不一定物美。在百佳的对比下，爱家超市显得脚踏实地，不投机取巧，商品品质有保障。长此下去，培养起顾客对爱家超市的认同感和忠诚度，对超市的长期经营极其有利。”

        金海瑞说话条理清晰，能抓重点，一番话就让大家听明白他的意思，有短期应对，更有长期措施。

        这样的方法好处是润物细无声，时间久了，好处就显示出来，缺点很明显，需要一定时间。

        虽然他只是一句话带过，却让人知道，他能清楚百佳这批苹果拿出来促销的原因，可见对百佳的情况十分了解。

        金海瑞的回答至少解释了并非应变无能，采购部也没出问题，董立克松了口气。

        沈动明脸上保持笑意不变，却没表态，而是看向安静倾听着的叶秦东。

        叶秦东此时才出声：“百佳那批苹果有多少吨？”

        金海瑞这才把目光投向中间那人，态度恭敬地报出一个数字。

        众人听后，心里恍然大悟，那么大数量，难怪百佳明知苹果品质不佳，也要放在超市里促销，以减少损失。

        金海瑞心中忐忑不安，别看他有问有答，神色越来越自若，其实心中一直在打鼓，努力约束自己不要去看向中间衣着考究，由内而外散发出身处高位者气场的年轻男人。

        金海瑞之前没见过他，但知道他是谁。能让副总沈动明，采购部董立克等人作陪，神态恭敬的人只有一个。

        他心里异常清楚，今天对他来说既是危机，也是机遇。

        叶秦东接着问：“今年高桥区新交付楼盘有多少？流动人口增加了多少？”金海瑞毫不思索地报出数字，这些早在他脑海里。

        叶秦东看向严特助，严特助点头，表示金海瑞的回答正确。

        于是叶秦东转头吩咐沈动明：“过几天你和居安电器的蒋维接触下，就说是我的意思，想让高桥分店做插座开关品类的首个专场促销。”

        这话一出，不仅金海瑞心脏砰砰狂跳，包括沈动明和其它高层在内，难掩惊喜之色。

        居安电器是青木集团旗下产业之一，国内领先的高档开关插座和转换器的专业生产和供应商，蒋维是居安电器总经理。

        作为国内第一品牌，居安插座开关各大连锁超市包括百佳超市均有售，即便同是青木旗下的爱家超市，也不例外地只有不超过二十种销售品类。以前梁高林打过主意，想扩展品种，无奈集团各产业独立经营，互不干涉，蒋维不肯买帐，只能有心无力。

        现在有叶秦东亲自发话，作为叶氏家族唯一的继承人，青木集团下任董事长，叶秦东身边的严特助亲自出马，将维不可能不给面子。而办一个促销专场，至少得扩展少则五六十种，多则百来种，一旦高桥分店开了先例，难道还愁没有后续？

        高桥区房价在本市中略低，很多人在这里买房装修，安家落户，高桥分店拿下第一家专场促销，等于把新住户吸引到超市里。

        所以叶秦东这声吩咐，把第一个专场给了高桥分店，不仅是对高桥分店的支持，也是对金海瑞的认可。

        接着叶秦东吩咐沈动明，“百佳苹果事件，如果让它自然发酵，太慢，影响力也不够大，不如让媒体推波助澜一把。百佳超市象蚂蝗一样吸血的行为，该到此结束。”

        在众人目光发亮时，叶秦东环视一圈，总结说：

        “我们应当吸取教训，牢牢把关住品质，不要为了一时利益牺牲长期利益。让顾客得到真正的实惠，给予顾客信任感，才是超市最好的营销方式，否则，客源流失，销售额降低，最后离关门也不远了。望共勉之。”

        目送车子离开，金海瑞手心里都是汗。

        这位年轻的新任总经理，不动声色，又洞悉一切，反应极快，手段果断，令人又敬又畏。

        他之前曾经研究过副总沈动明的履历，不明白他放弃曾经的成就，甘愿为人下属，如今隐隐有所领悟。

        车内，沈动明评价金海瑞：“务实，沉得住气，不计较一时得失，熬到四十六岁才担任分店经理，可惜了。”

        严特助说：“鞋子里有灰，手掌磨出了老茧，不是临时演給我们看的，他也预测不到我们今天去分店。”

        董立克感叹：“能力出众，也有想法，一直没出头，可见以前被打压得厉害，吃了不少委屈。因祸得福，他该感谢写作匿名举报信的人，把叶先生引到高桥分店。”

        董立克现在也和严特助，沈动明等人一样，称呼叶秦东为叶先生。

        叶秦东笑而不言。

        沈动明注意到了，奇怪地问，“叶先生，你不这么认为吗？”

        车里四人除了董立克外，沈动明和严特助，以及在财务经理的杨留文三人，是最早一批追随叶秦东的心腹，经过艰苦卓绝的各种收购案，自然不只是上司属下公事公办的情谊，不谈正事时，叶秦东心情不错时，他们说话会比较随意些，偶然还会开几句无伤大雅的玩笑。

        叶秦东现在就心情不错，提醒了一句：“我们进办公室时，金海瑞泡什么咖啡招待？”

        沈动明没留意这些细节，倒是董立克出于采购的职业习惯，记得很清楚。

        “饮水机旁放着两种品牌的速溶咖啡，一种是沈副总常喝的那种，另一种是超市里卖的品牌，两者知名度和价位差不多，金海瑞泡的是后者……”话说到一半就停住，醒悟过来。

        能身居高位，自然不可能不明白那几句话的意思，其他人也反应过来。

        沈动明工作压力大，喝咖啡上瘾，而且只喝某个品牌的速溶咖啡，作为分店店长时常开线上会议的金海瑞不可能不知道这点。正常情况下，肯定选沈动明常喝的牌子，偏偏选了另一种咖啡，下意识的避嫌举动，反而此地无银三百两，证明了他对沈动明的到来其实有所预料。

        以金海瑞今天表现出来的才能，本该早就露脸，之所以多年默默无闻，与被梁高林派系打压不无关系。

        吃一亏长一智，当上分店一把手的金海瑞心里明白，想要放开手脚有所作为，固然少不了自己的能力，更离不开上面的信任和支持。

        如何得到上面的信任和支持？就是证明自己的能力。

        如何证明能力？常规手段太普通，最好的方法是先抑后扬，令人刮目相看。

        所以那份匿名举报信十有八九是金海瑞自己写的，即便不是他写的，至少也是知情并且加以利用的，目的是吸引沈动明对他的关注，看沈动明如何处理这份匿名信，是否又是一个心量小，嫉妒贤能的上司，爱家是否值得他留下来。

        所以，这也是一次双向选择。

        金海瑞没预料到的是，由于沈动明出差，匿名信阴差阳错地转到叶秦东那里。

        “金海瑞这是歪打正着啊。”

        连沈动明都不得不感叹金海瑞运气好。

        叶秦东的其他心腹留在万豪酒店和其他产业主持大局，如今正是用人之际，以后会有越来越多的人追随叶秦东，而越早跟随叶秦东的，情分会越不一般。

        叶秦东向来爱惜各种人才，愿意给他们机会。高学历的精英比比皆是，从基层凭真才实学爬上来，杀出一条血路的不多

        他从来不怕聪明有野心的下属，因为聪明代表着有能力，野心是动力，无论他们想要的发展空间有多大，他都能提供。


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