第148章 售后承包

“好！好啊！”看着手头的50辆长江750的订单，李雪山笑的合不拢嘴：“一个月就能卖掉50辆车，小陈，你给咱们军区立功了！”

        整个军区，包括李雪山在内，谁也没想到陈耕从德国回来的时候，竟然又带回了50辆长江750边三轮摩托车的订单，这让军区首长们当真是又惊又喜。

        在此之前，哪怕是李雪山也没想到这个业务员开拓的这么顺利，谁也没想到一辆大家都不怎么看在眼里的边三轮摩托车竟然可以卖到这么高的价格，而且可以卖掉这么多，这么一来，华东军区这是铁铁的掌握了一笔巨大的外汇资源啊。

        “这都是首长们的支持，如果是在地方上，领导们肯定是不可能同意我这么瞎折腾的。”陈耕谦虚的道：“所以归根到底，其实还是首长们领导有方，虚怀若谷，放任我这个孙猴子瞎折腾。”

        “哈哈哈哈……”李雪山顿时大笑出声，陈耕居功而不自傲，再对比军区机关里那些从其他学校招来的大学生，他立刻觉得当真是人比人得死，货比货得扔，看着陈耕的目光顿时越发的欣赏了，摆摆手道：“不要这么说嘛，是你的成绩就是你的成绩，这个谁也抢不走……嗯，这次兵器工业部的领导对你的评价也很高……对于这个业务，接下来你有什么看法。”

        “这也是我接下来想要向您汇报的，”陈耕连忙道：“我是这么想的，我希望这笔资金用于在德国的售后服务中心的建设，不过……”

        “售后服务中心？”李雪山打断陈耕的话，道。

        “是的，”陈耕点点头：“欧美发达国家对车辆的售后服务非常重视，连带着车辆的生产厂家也非常重视，对于用户来说，买车时的价格是一个很重要的参考因素，但同时。车辆出现问题之后用多长时间能够得到厂家提供的技术支持、费用甚至是态度也是他们非常在乎的东西，也就是说，对于厂家来说，把车子卖掉并不等于这笔生意就结束了。在卖掉车子之后的想当长的一段时间，厂家依旧需要和消费者打交道……”

        李雪山打断陈耕的话，道：“那不是等于是做赔钱的买卖么？”

        国内现在根本就没有售后服务的概念，厂家把车子卖掉，这笔生意就算是结束了。至于车辆的维修和保养，在完全没有“私人汽车”概念的这个时代，基本上全都是各家单位的车队来负责，想要说服军区同意自己在德国建立售后服务中心以及售后服务网络，没有军区的支持肯定是不行的。

        陈耕给李雪山解释道，“事实上正好相反，向用户提供售后服务，不但能够获得相当的利润，这一块的利润不但是厂家利润的一个重要来源，甚至要超过整车销售取得的利润。因为售后服务是要收费的，不但更换零部件要收钱，人工的工时费也非常高。另外还有很多隐形利润，比如具体到机油，其实只要是符合要求的机油，无论用户使用哪个品牌的机油都能够起到最够的养护作用，但厂家可以规定用户必须使用某个品牌的某个规格的机油，如果用户不遵守厂家规定而使用其他品牌的机油，车辆出现了问题后厂家不会承担维修责任……”

        听陈耕简单的介绍了一番欧美现行的车辆售后服务政策，李雪山很有些意动。不过头脑却也非常冷静和清醒，他问道：“这么说的话，这个售后服务体系的确是要做的，这直接关系到以后咱们的车是否好卖。不过问题是建立这么一套售后服务体系要多少钱？想要维持这么一套体系的运作又需要多少人？咱们军区里懂德语的人才太少了。”

        说来说去，还是钱的问题。

        陈耕笑着解释道道：“这套售后服务体系的建立是随着咱们的销售网络逐渐完善的，而且这笔钱不会很多，考虑到维护的方便，我的设想中这些售后服务中心采用‘前店后厂’的模式，前面是销售店。在后面就是维修车间。既然咱们现在主攻的市场是下萨克森州，售后服务体系也要在下萨克森州开展。”

        “这样好，又省钱有方便。”李雪山眼睛一亮，连连点头，肯定了陈耕的这个设想，如果这么操作的话，似乎还真的不需要话很多的钱。

        “至于费用方面，”李雪山的态度让陈耕放心了不少，他接着道：“我的设想是除了前期的这笔启动资金用于采购一些必需的设备之外，能不能从销售收入中设定一个固定的提取比例，用于售后工作的开展？”

        果然还是钱的问题，陈耕这话音一落，李雪山的眉头又皱了起来：“设定一个固定的比例？这个比例你觉得多少比较合适？”

        虽然他明知道现在的投入是为了将来能够赚到更多的钱，可军区缺钱啊，他还是有些舍不得。

        “我初步计算了一下，大约是10%左右吧。”陈耕说出了一个最保守的数字。

        “每年都需要投入这么多？”

        “每年都需要投入这么多。”陈耕点头。

        李雪山牙疼的倒吸了一口气：“这可是很大一笔钱啊。”

        “实际上还是能多赚钱的，我这里有一份狼堡汽车在售后服务方面的投入以及售后汇报的对比表，”为了说服李雪山，陈耕做了很多的努力和工作，现在看到李雪山迟疑，他拿出一份事先准备好的报表，递给李雪山，同时解释道：“狼堡公司每年用于售后服务方面的开支约占20%左右，但却给他们贡献了大约34%的利润，反过来，售后服务最好了，对于销售也有推动作用，所以我觉得这个东西其实还是要搞一搞的。

        至于您担心的咱们军区懂德语的人比较少，可能无法做好售后这一块，我觉得其实问题不大，这种‘前面销售后面维修’的模式其实就是最大方面的降低了这方面的成本，国外也有成熟的电脑软件来管理，来做到尽最大程度避免人在这其中的影响……当然，我是咱们军区的一个兵。在这一点上我完全服用军区首长的指挥。”

        李雪山沉吟不语。

        售后服务工作做好了，用户觉得心里舒服，不但以后有可能还选择这个品牌的产品，同时也会向自己的亲戚朋友推荐。销售和售后其实是相辅相成的，李雪山明白这个道理，只是一想到要掏出这么多钱来，他心里就不是很有把握能够说服军区的其他领导。

        良久，他终于开口道：“道理大家都明白。不过道理是一回事，实际的操作又是另外一回事，我的意思你明白吧？”

        “我明白。”陈耕点头。

        “那好，回头的会上我尽力说服大家，你也做好准备……”说到这，他终于还是没忍住，忍不住问道：“难道就没有一个既能让咱们不投入，又能赚到这一块的利润的办法吗？”

        问出这番话，李雪山的脸上一阵阵的发烧：这分明就是既不让马儿吃草又想让马儿快跑啊，天底下哪有这么便宜的话好事？见鬼了。自己怎么会问出这么幼稚的问题？

        但李雪山完全没想到的是，陈耕竟然点点头，道：“事实上……有的。”

        “什么？！”李雪山猛然坐直了身子，不可思议的望着陈耕，道：“你说真的？真的有？”

        “真的有。”陈耕点头。

        “要怎么做？”李雪山再也淡定不能了，不管陈耕要用的是什么办法，只要能够保证军区一分钱不出还能享受到售后的这一块带来的利润，以及由此延伸出来的各种好处，哪怕是一杯毒药，李雪山也绝对不介意先尝一尝。

        “其实很简单。”陈耕缓缓的说出了两个字：“外包。”

        “外包？”李雪山的眼中有些迷茫。

        他隐约能明白陈耕这话里面的意思，就是把售后这一块的工作一起打包给别人，就像是现在社会上很流行的企业承包经营一样，每年缴纳一部分的了承包费之后。售后这一块就交给某个人或者某个单位来经营，经营的好就能赚到钱，经营的不好就赚不到钱，很简单的道理，但问题是：“会有人愿意承包这个？”

        “没错，就是外包！”陈耕点了点头：“其实在国外。车辆的售后服务工作的外包并不多，大家都知道这一块很赚钱嘛，基本上都是各大厂家自己在运作这一块，不过既然咱们自己的资金不足，我觉得外包也是一个值得考虑的方式，不管怎么说，通过外包这种方式咱们是把售后服务这套体系建立起来了。”

        “说的没错，只要能把这套体系建立起来，其他的都可以慢慢来，”李雪山的表情有些欣慰和鼓舞，连连点头道：“说说你的想法，既然你都说到外包了，肯定是已经思考了很久了，对吧？”

        “我就是一个简陋的想法……”

        “快说！”李雪山脸一板，故作不悦的道。

        “是，我的想法和您想的差不多，就是把这套售后服体系独立外包给某个单位，每年收取一定比例的承包费……”

        “等一下，”李雪山打断陈耕的话，道：“你的意思，是收取一定比例的销售额作为承包费？”

        “对啊。”

        “他们能答应？”李雪山不解的道：“咱们的长江750在德国可没有什么知名度，这么做是不是有些跳毛线了？”

        “那您的意思是……”

        “就用一个固定的金额嘛，比如说一个店，一年的承包费是3万德国马克，交完这笔承包费之后，能赚多少就看他的本事了……”

        “多少？”陈耕失声叫道：3万德国马克？折合1万美元多一点？这么点钱就能承包一家车辆销售公司的售后工作？那还不得被人给抢破头？陈耕完全无法理解李雪山是怎么想的，或许他认为3万德国马克已经是一笔很大的钱了？

        当然，以85年国内的情况而论，3万德国马克也的确是很大一笔钱了，若非有现在销售额在这里顶着，李雪山连3万德国马克的价格都不敢提，这实在是好大一笔钱。

        “既然人家要承包，你也要给放人家留下足够的利润嘛，咱们的知名度本来就不高，”李雪山反倒是觉得自己考虑的很周到：“关键的是能吸引到人来承包，这才是重点。”

        “听您这么一说，我都有承包的心思了。”陈耕苦笑一声，道。

        “没问题啊，”李雪山两手一摊，道：“只要你能把这套售后服务体系建立起来，你承包我也没意见。”

        “您说的是真的？”陈耕愣了一下，才试探着问道。

        “当然是真的，不过你有这么一笔钱？”李雪山反问。

        陈耕现在已经开辟了下萨克森州沃尔夫斯堡的市场，别的不说，光是采购售后服务所需要的设备最起码就要好几万德国马克吧，此外还要对工人进行职业技能的培训，这些也需要钱，陈耕不过就是一个刚刚毕业的学生而已，他能够拿得出来这么一笔钱？

        “我能想一下办法，”陈耕道：“比如我可以和斯文—克里斯蒂安·金德勒先生一起操作这件事，有了更多利润的刺激，我相信金德勒先生会乐意的。”

        “金德勒先生？”李雪山的眼睛也是一亮，用力一拍大腿：“对啊，我怎么把他给忘记了，他会咱们长江750的代理商，对于长江750的市场前景最有信心，而且大家合作这么长时间了，彼此也比较信任，交给他，我觉得这个办法不错！”

        “……”陈耕没话说了：您都觉得不错了，我还能说什么？

        李雪山却是越琢磨就越觉得让金德勒承包售后服务这一块是个好主意，他当即道：“事不宜迟，小陈，你赶紧去问问金德勒先生的意思，告诉他，如果他愿意承包售后服务这一块，承包的价格也不是不能商量。”

        此情此景，陈耕还能说什么？这是摆明了给自己送钱啊，他只好苦笑着点头。(未完待续。)


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