第325章 两花相争

　　打假这活不好干，不光有法律上的风险，有时候甚至还有可能遇到人身威胁，所以李耒不能贸然把王海推出去，必须等他做好准备才行；王海也清楚这一点，他并没有被吓倒，反而觉得非常刺激，同时也在保护自己这方面体现出了一定天赋，用警察的话来说就是这小子要是干点犯法的事儿还真不太好抓。

　　这下李耒就放心了，从王海开始，一直不断有人盯上了打假这碗饭，但能一直做下去而且没出过啥大事儿的可不多，王海能平平安安地混迹江湖二十多年，看来也是有原因的，让他来帮惠农打假看来是找对人了。

　　让王海继续接受培训，李耒则去了他的老家山东，如今鲁花花生油的广告已经登上了装垫儿台，他这次打算过去看看广告效果如何，今年跟去年可不一样，去年鲁花在北方所向披靡，几乎没遇到啥有实力的竞争对手，而现如今，又有一个新的花生油品牌——胡姬花站了出来，想要和鲁花一较高下。

　　如果是普通竞争对手，李耒不会急着去山东，以孙孟全的能力就够应付的了，但胡姬花可不普通，这是益海嘉里和青岛植物油厂合资成立的新品牌，既有雄厚的资金实力，又有根深叶茂的本地基础，估计益海嘉里也是看到了鲁花的威胁，所以用了李耒当年对付康师傅时直击天津的策略，想要杀入鲁花的腹心之地，来个中心开花，如此鲁花就危险了。

　　去的路上，李耒又拿起了胡姬花的资料开始研究，根据青岛地方方志记载，胡姬花的历史可以追溯到1918年，初时只是一个小作坊，榨油师傅靠着祖辈传下来的技术，加上自己的辛苦钻研，琢磨出一套榨油的好办法，凭此立起了名声，榨油作坊也越开越大，五十年代作坊收归国有更名为青岛植物油厂。

　　随后，国家投入大量资金改造工艺设备，让这里成为全国高级花生油生产中心，生产出的所有浓香花生油全部用于出口，成为正宗浓香花生油的发祥地，并享誉东南亚，为国家赚取大量外汇。

　　到了八十年代又进行了一次技术改造，将生产能力从五千吨提升到八千吨，但依旧主要用于出口，所以跟鲁花的竞争主要是在东南亚一代；去年益海嘉里和青岛植物油厂合资成立了新公司，胡姬花就此诞生，然后同时从东南亚和山东两个市场向鲁花发起进攻。

　　为啥要把新品牌命名为胡姬花呢？这还要从十九世纪末说起，当时侨居新加坡的亚美尼亚人爱尼丝卓锦女士在自己的植物园里培育出一种全新的兰花，新加坡植物园将其命名为卓锦万代兰，普通人则根据来历称之为胡姬花，后来这种花又成了新加坡国花，益海嘉里是新加坡企业，用自己的国花来命名新品牌，由此可见他们对这种花生油是抱有很大期望的。

　　抵达莱阳后，孙孟全说起胡姬花也是紧皱眉头，“不好办啊，之前青岛植物油厂要寻求合作伙伴的消息刚一传出，我就马上托关系找人接洽，看看能不能利用这个机会壮大自己，刚开始谈的不错，可等益海嘉里过来，当地政府的态度就马上冷落下来，谁让人家是外企，咱们只不过是民营企业呢？”

　　李耒很清楚现如今外企在国内到底是什么地位，在政府眼里，外资可比内资香多了，那怕鲁花开出更好的条件，青岛植物油厂依旧会选择和益海嘉里合作，只要能吸引来外资，那就是天大的政绩！这时候谁还会搭理鲁花？

　　“不要紧，大不了就是兵来将挡水来土掩么！益海嘉里虽然资金实力雄厚，也有多年的食用油从业经验，但这毕竟是他们第一次来北方，第一次接触到花生油行业！在大豆油上的技术积累不一定能直接照搬到花生油上来，我们还是有优势的！”李耒安慰道，马上就要打仗了，指挥官可不能未战先怯啊。

　　“这个我倒是清楚，现在胡姬花的广告虽然打出去了，但使用的还是青岛植物油厂的老榨油法，在油品质量上比不上我们的5S榨油法！但益海嘉里在东南亚人脉广，目前算是打了个不相上下吧！但是在山东本地，他们的广告打得很厉害，已经冲击到了我们的市场！”孙孟全依旧斗志满满，但仍有一些担心，毕竟青岛植物油厂多年的老底子摆在那里，现在再加上益海嘉里的资金确实不可小觑。

　　“他们想打那就打么！咱们惠农在东南亚也有关系，虽然不如益海嘉里那么厚实，但也能派上用场！”李耒安慰道，惠农旗下的方便面厂需要大量的棕榈油，和东南亚当地不少商人关系都不错，同时鲁花的牌子已经在东南亚竖起来了，只要质量不降低，吃惯了的人一时半会儿也不会考虑更换品牌。

　　“山东市场的话，趁着现在胡姬花的新生产线还没建好、生产能力有限的空档期，咱们得再加把劲，争取多发展一些新客户！现在食用油市场面临的最大问题是散装油依旧占主导地位，大多数消费者还是习惯去粮油店打散装油，购买小包装食用油的习惯还没有培育出来！所以我们可以从这方面入手！”

　　“哎呀，消费者的习惯可不是一时半会儿就能培养起来的，董事长您有什么建议？”孙孟全也意识到了这一点，但暂时还没想出啥好办法来。

　　“来，我们先看之前的客户分析！从报表上来看，我们鲁花小包装花生油的主要购买客群一共有这么几类：高档餐厅、涉外饭店、外籍人士和外企员工、城市富裕阶层、体制内的工作人员......”李耒拿出报表进行分析，“这其中前面三个客群数量相对有限缺乏潜力，那咱们就从后两种入手！”

　　“现在马上就要到五一了，先富起来的都市富裕阶层要送礼，体制内也要发福利，那我们就从这个角度入手！”李耒在后世的时候，家里每年的小包装油压根就不用买，移动、联通和银行就给包圆了，老爹老妈去银行存款的时候送，移动联通搞业务的时候也送，而且送的多是金龙鱼，等吃惯了金龙鱼之后，偶尔需要买的时候，进了超市下意识就去拿金龙鱼。

　　这给李耒留下了深刻的印象，所以现在一提到扩展客群，李耒马上想到了这一招，“咱们可以把鲁花的业务员分成两拨，在体制内有关系的负责去各家单位接洽，说服单位领导购买鲁花花生油给员工发福利，让普通员工去超市买小包装油他们或许不愿意，免费给送他们总该会用吧？等吃过了我们的花生油，再让他们去吃那些口味不好、质量也没保证的散装油估计他们就不愿意了，除非是家里经济条件不允许，不然还是会买咱们的花生油，这消费习惯不就培养出来了么？”

　　“第二批员工去找那些民营企业的老板，街上的个体户，咱们的包装这么漂亮喜庆，拿来当礼物送人正好合适！而且咱们的广告可是在装垫儿台播着呢，送礼也有面子；虽然五一送礼的肯定比中秋、春节要少，但只要养成这个习惯，等到中秋、春节要送礼的时候，他们也会想到咱们鲁花！收礼的人吃了咱们的油，新的客群不就有培育出来了么？”

　　“金龙鱼在南边就经常用这一招，好多地方吃小包装油的消费习惯就是因为这个，被体制内的工作人员和先富起来的那批人给带起来的！有一家人开始吃金龙鱼，他的亲戚朋友就会跟着吃，时间一长，小包装油的销量就上去了！据说当初金龙鱼为了执行这套策略，整整烧了两千万！现在我们也拿出两千万来，也让整个山东又越来越多的老百姓喜欢上小包装油！”

　　“这办法挺好！现在胡姬花就算是想跟着学都不行，他们的产量跟不上，拿不出这么多油来，而且上面还指着他们用油换外汇，就算益海嘉里想跟我们抢这个市场，他们也不会把胡姬花放在国内！”孙孟全越想越高兴，用益海嘉里的手段来对付益海嘉里，这不就是武侠小说里的“一笔之道还施彼身”么？

　　“对，我们现在最大的优势就是产能，不光能满足出口的需求，还能支持在国内的扩张，胡姬花八千吨的产量就只能顾得了一头！而且大头必须出口，不然别说上面的领导了，就是青岛植物油厂都不答应，他们可是也占着股份呢！而且联系本地单位这种事情益海嘉里暂时做不了，只能让青岛植物油厂去做！他们顶多是给市政府、农业局、粮食局几个主要相关单位送一些，再多就舍不得了！我们就没这个顾虑，可以放开手脚干！”经过多次扩张，鲁花现在拥有莱阳、诸城两个榨油厂，多条国内一流的榨油生产线，产能远超胡姬花，有实力这么干。

　　这根上次李耒进军天津硬钢康师傅还不一样，那时候华丰有充足的产能可以提供商品，TJ市场要多少就能发多少！而现在胡姬花才刚刚成立，产能尚未提高，目前生产出来的花生油又大多都要拿来出口，没办法在本地市场投放太多，这样就算他们看到鲁花的举动想要模仿也没办法，这就跟士兵打仗没武器一样，只能眼睁睁看着鲁花占据市场。

　　“按照目前的速度，胡姬花最快也要在明年年初才能把新生产线建好，中秋节、元旦、春节，起码还有三个重要节日可以让我们独占，我们只要能把握住这个机会，就能占据极大地优势。”孙孟全数着日子算了起来。

　　他和李耒都清楚，益海嘉里来势汹汹想要完全挡住他们是不可能的，现在鲁花能做的就是尽快抢占市场，培养出更多消费者来！食用油这东西一旦吃惯了轻易就不会更改，只要鲁花日后不曝出质量方面的问题，这一批消费者中的大部分都能一直延续下去。

　　“还有，我听说胡姬花对花生的要求比较严格，山东的花生产量虽然大，但高质量的花生依旧比较有限，我们还可以从这方面入手，等花生收获季到来的时候抬抬价，咱多收一些，胡姬花就少收一些！要是没有足够的花生，光有生产线也没用！”李耒补充道，当然，胡姬花也可以从国外进口花生来榨油，但这样的话那成本就高了。

　　“这些都只是一时的手段，最主要的还是提升自己的能力！咱们现在的5S榨油法虽然不错！但传统的榨油工艺也有不少可取之处，可以抽调技术人员好好搞搞研究，看看能不能找出有用的东西来。”李耒最后说道。

　　鲁花用的是5S榨油法，而日后胡姬花则是挖掘传统木榨工艺，以古法为噱头，推出了古法小榨花生油；要是鲁花能赶在他们前面拿出同样的产品，那对胡姬花的战略绝对是一个巨大的打击。

　　“好，我这就喊他们开会，把工作安排下去，我倒要看看，鲁花和胡姬花这两朵花到底谁开得更艳！”和李耒聊了这么久，孙孟全心中的担忧一扫而空，斗志满满地开始召集鲁花的骨干开会分配任务。

　　抢购花生和研究古法工艺是长远计划，现在最要紧的就是说服那些企事业单位还有民营企业老板、个体户，在这方面鲁花也是有优势的。

　　现如今国营企业的日子越来越不好过了，不少体制内的子弟都选择了来鲁花上班，让他们去当业务员，到自家长辈所在的单位推销，那就太方便了；剩下没啥背景的业务员就去找私企老板、个体户，鲁花为了争取客户，给了极大地优惠，相信他们也会动心。

　　同时孙孟全给这些业务员承诺了不菲的奖金、提成，于是等会议一结束，这些业务员就带着样品风风火火地忙碌起来。


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