第408章 挖人

　　“这不是还没签么？既然大家都想要，那就用价格来说话吧，我们光明在之前报价的基础上再加百分之五！”王佳芬气势做得很足，但心里可是有些发虚，因为她虽然是光明的总经理，但光明上面还有个婆婆，光明的控股方是上海国资委，涉及大笔金额的支出就必须报告给国资委，获批后才能进行，加价百分之五已经是她的最大权限了，李耒如果再加，那她就没办法了。

　　李耒这边的情况就要好得多，虽然完达山是中粮、北大荒和惠农三家合资的企业，但他有很大的发言权，所以听闻王佳芬涨价后，李耒果断加价，比王佳芬的报价还多了五十万。

　　这家牛奶厂的负责人自然是希望他们两家争得越凶越好，因为这样他们就能卖出更高的价格，可是等了一会儿也不见王佳芬继续竞标，于是也只能跟她说声抱歉，准备和李耒签合同了。

　　如果换成其它公司，他倒是可以多给王佳芬一些时间，但李耒可不一样，且不说人家和邢书望的关系，就凭惠农在抗洪救灾中出了这么大的风头，他也得给人家一些面子，毕竟人家可是去海子里受过接见的，而且说到底这家厂又不是他自己的，没必要为了公家的事儿得罪私人。

　　王佳芬见状转身欲走，既然已经输了那么继续待在这儿也没多大意思，李耒连忙拦住，“王总，买卖不成仁义在，大家都是做乳业的，好不容易聚到一起，怎么也得多聊聊不是？说不定将来还有合作的机会！”

　　“李董都这么说了，我要是再走那就有些小家子气了，那好，待会儿多向李董请教请教！”王佳芬为人还是相当大气的，很快就调整好了情绪。

　　签完合同，让完达山的负责人去和牛奶厂的领导层聚餐，李耒则单独宴请王佳芬，当看到王佳芬的时候，李耒就意识到这是一个补齐完达山短板的好机会，完达山现在背靠中粮、惠农，资金和政治背景都不缺，但还有一个最大的问题，那就是完达山的负责人王德胜能力不足。

　　王德胜是北大荒的老员工，为人踏实肯干，但缺乏开拓性，如果完达山还是以前的地域性乳业公司，他或许还能守住门户，然而现在完达山要做中国乳业第一品牌，他的能力就有些不太够了，没办法和伊利的郑俊怀、未来蒙牛的牛根生等乳业大佬相比，所以之前李耒和中粮的几位领导都一直在寻找合适的人才。

　　但是能肩负起这个责任的人少之又少，数来数去也就那么几个，郑俊怀不可能离开伊利，牛根生的话李耒有点芥蒂，而且中粮也有顾虑，牛根生跟郑俊怀可不对付，如果让他过来当负责人，会不会出现牛根生过于执着和伊利的竞争，从而影响完达山战略布局的可能？而且他在伊利就能架空郑俊怀，到了完达山会不会故技重施，架空自己？

　　现在看到王佳芬，李耒突然意识到这是一位非常合适的人选，论能力，王佳芬执掌光明之后，迅速带领光明从一家盘踞于上海的地域性乳业公司发展为全国性的乳业品牌，光明这几年市场占有率不断上涨，大有和伊利掰掰腕子的架势。

　　论其他方面，王佳芬也没有牛根生那么多负面消息，让她执掌完达山，不管是惠农还是中粮都很放心，现在唯一的问题就是她愿不愿意来了，毕竟人家眼下可是国内第二大乳业公司的负责人，好在李耒很清楚国内几家大型乳业公司的发展轨迹，他知道现如今王佳芬和上海国资委在光明的发展战略上就有很大的分歧，而这种分歧未来会越来越大，最终王佳芬黯然离开光明。

　　既然有矛盾有问题，那就比较好办了，先打好关系，然后再慢慢挖墙脚就是，只要锄头舞的好，那有墙角挖不到？

　　“其实我早就听说过王总的大名了，王总可是我们国内乳业领域赫赫有名的铁娘子！重新整合光明旗下的牧场、工厂，力推光明品牌，利用房地产公司解决乳业发展急需的资金问题，这一连串的出招可谓又快又恨，招招命中要害！现在又开始在全国各地收购草场，如果这一计划能顺利实施，那光明就可以说几乎没有短板了！以后不管国内的乳业竞争如何发展，市场上总会有光明的一席之地！”入座之后，李耒便历数王佳芬的成功案例，送上一连串的称赞。

　　“李董过奖了！”虽然刚才生意被李耒抢了，但这也是正常的商业竞争，现在人家又如此夸奖，王佳芬心里的小疙瘩便随之烟消云散，然后也跟着夸起李耒来，“李董您可是是我们国内农企的领军人物啊，饲料、养殖、化肥、食品加工这些我不太懂就不说了，但就乳业这块，惠农和中粮、完达山的合作可谓是天作之合，惠农有资金、有渠道，中粮有政策优势，完达山有品牌、有草场、有人才，当初听到你们三家联合的时候，不知道伊利的郑俊怀有什么反应，反正我是好几天都没睡好觉，国内乳业市场又多了一位搅局的巨头啊！”

　　李耒竖起了一根手指，“您还少说了一条，我们惠农还有技术优势，现在光明主要做鲜奶，但是从欧美国家的经验来看，消费者收入水平提高之后肯定会增加对乳制品的消耗，鲜奶由于存储、运输方面的短板只能辐射很短的距离，这也是许多本土乳业公司无法发展壮大的重要原因！而要想解决这个问题，就必须引入常温奶，但是常温奶的包装要求较高，伊利等进军常温奶领域的企业都只能找利乐进行合作，购买他们的生产线和包装。”

　　“虽然眼下利乐给他们的价格都非常便宜，但这只是为了占据市场而已，等他们在国内占据绝对优势的时候，必然会涨价，到那时候或许国内的乳业公司每卖出一盒常温奶，赚得钱还没利乐从包装上得到的利润多！”

　　日后伊利每一盒牛奶的包装成本至少需要0.45元，而这0.45元，占到了一盒牛奶利润的75%，伊利公司只能拿到25%的利润，而拿走75%利润的公司正是瑞典利乐，搞到最后，伊利成了给利乐打工。

　　“现在国内的乳业公司大多都没意识到这一点，或者说就算意识到暂时也顾不上，因为与其花钱突破包装技术，还不如把这些钱拿来多收购几处草场，多购买几条生产线，但是这件事现在不做，等将来再想做可就难了，包装太依赖规模优势了，如果等利乐占据了绝对优势，就很难再击败他们了！所以我们完达山从一开始，用的就是自己生产的牛奶包装，那怕现在的成本比伊利高，那也要坚持，只要坚持下去，随着规模的扩大，我们的成本也会陆续降低，最终达到和利乐持平甚至比他们还低的水平！”

　　“李董的眼光确实长远，虽然我们光明现在是以牛奶和酸奶为业务核心，但是也很清楚，常温奶的确在营养价值上不如酸奶，但由于运输和存储上的优势，将来肯定会成为大趋势！我们光明现在也在准备进军常温奶领域......”王佳芬说话的时候眉头微微皱起。

　　在鲜奶、酸奶领域，光明是有优势的，他们在1992年就从法国引入了牛奶保鲜的概念，开始建立完善的冷藏物流，除了4摄氏度以下的低温生产，牛奶的整个运输环节也利用“门到门”的设计，让所有生产环节都在冷藏环境下（0℃~4℃）进行，并保持不中断。

　　除了冷库和冷藏车，光明还设计了低温门廊，冷藏车接货时倒进门廊里，保证持续低温，为了使冷链在最后一公里也能够不中断，光明在上海建立了社区小冷库，并为数量庞大的三轮配送车配备了保温层和冰袋，再加上用户的保温型奶箱，可以让用户在早上7点上班前拿到的牛奶还是冷的。

　　光明依靠其超前的冷链物流，在华东地区送奶到家的时候，伊利还不过是边陲小镇的区域品牌而已；同时作为城市型乳企，光明除了送奶到户，还覆盖大卖场、连锁超市和便利店，在整个华东地区有1万多个网点，覆盖了20多个城市，除自有的200多辆冷藏车的核心车队外，还整合了相当多的社会冷藏车资源来为其服务，但是这些优势却成了制约光明发展的镣铐。

　　光明的鲜奶业务实在是太出色了，所以上级部门并不支持他们大规模进军常温奶领域，因为这样必然会冲击光明原有的鲜奶市场。

　　但是如果不涉足常温奶，光明就只能做一家地域性的乳业公司，因为鲜奶的保质期很短，无法输送到其它城市，而每个城市周围都搞牧场、建牛奶厂、搭建冷链物流体系的话，成本又太高了。

　　常温奶经过了100多度的高温加热，虽然营养减少、口感变差，但保质期却能长达6到12个月，适合长途运输，这样就可以在奶源地建设几家大厂，然后把货发往全国各地，这正是伊利和完达山当下的战略。

　　王佳芬也打算走这条路，可上海国资委并不是很支持，因为他们只把光明当做是上缴利润的奶牛，并没有把这家企业做大做强的打算，王佳芬通过多次争取，才拿到了成立房地产公司的批准，用开发房地产项目赚到的钱整合完光明的牧场、工厂后，剩下的都准备用来收购草场、牛奶厂，没想到出师不利，第一个项目就遇到了李耒。

　　看到李耒和中粮在全国各地不断收购草场、牛奶厂以壮大完达山的实力，王佳芬说不羡慕是不可能的，现在又听李耒说了这么多关于牛奶包装的事儿，她越发警觉起来，光明就算进军常温奶也得用利乐的包装，他们根本没有自己研发的能力，如果持续发展下去，光明和完达山的差距只会越来愈大。

　　“光明现在用的还是利乐的包装？我觉得从做生意的角度来说，把这么重要的生意只交给一家供货商实在是不太合适，要不也考虑考虑我们的新丰包装？我们可以配合光明在上海建厂，并且保证产品质量不会比利乐差，价格不会比他们高！”李耒并不急着马上就挖人，现在王佳芬和上海国资委的关系并没有破裂，直接开口她肯定不会来。

　　所以要从多方面先接触，让她逐步感受自己的诚意和实力，如此以来等将来她和上海国资委的关系发生变化后，再挖人就轻松多了。

　　“新丰包装是完达山旗下的子公司？”王佳芬问道，要是这样她肯定不会答应，就算用利乐的产品也比直接用竞争对手的产品好。

　　“不是，新丰包装是我们惠农在包装领域的战略合作伙伴，负责人卫康从八十年代就开始从事包装行业，从鸡蛋包装到食品包装再到现如今的牛奶包装，资金实力和技术储备都非常雄厚，我们惠农虽然在这家公司入了股，但他们依旧是一家独立企业，跟完达山也只是单纯的合作关系！”李耒连忙解释。

　　“回头我了解下，然后给他们发个邀请，请他们带上样品来上海谈吧！”王佳芬点头道，要是这样的话就没问题了！

　　这是一个不错的开始，但是还不够，于是吃喝了一阵儿后，李耒又聊起了另一个话题，“王总明天有安排没有？要是方便的话，我想请你去一个地方参观下！”

　　“什么地方？”王佳芬问道。

　　“我们惠农在天南省的奶牛育种中心！想要做好乳业，奶源至关重要，而决定奶源的就是奶牛的品种了！我们惠农在这一领域同样是花了大价钱的！设备是全国最好的，还从国外聘请了专家，引进了牛种......”为了挖人，李耒连自己最看重的育种中心都肯拿出来了。


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