第419章 渠道为王

　　“你这个楼盖得气派。”进村后不久众人就看见了裴友根家的房子，这是一栋两层半的小楼，外面贴着锃亮的瓷砖，镀铜的大门，铝合金的门窗，这在九十年代末的内陆农村，可是太风光了。

　　一听到许大茂夸他的房子，裴友根就露出抑制不住的笑容，从某种意义上来讲，生活在农村，修建这样一栋气派的房子，就等于是树立起一块纪念碑，告诉所有看到的人，这家人日子过得有多红火。

　　所以到了后世，那怕一家人每年绝大多数时间都在外面打工，赚到钱了也要竭尽全力在老家村里竖起一栋漂漂亮亮的房子来，要不然村里人都不大看得起你，认为你在外面没挣到钱！

　　只可惜这些房子大多数时候都是空着，而且在不停地贬值，同样是几十万块，有人在村里盖了房子，一年到头也难得住上几天，有的人在城里买了房子，房子在不断地升值，若干年后，花同样的钱弄的房子，价格甚至能差上十来倍。

　　现如今还很少有人能想这么远，许大茂等人看到裴友根的房子眼里只有羡慕，尤其是和自己家几十平的筒子楼一比，顿时觉得人家这才叫好日子。

　　裴友根把他们请到屋里，媳妇儿早已做好了饭菜，还专门烫了壶酒，许大茂等人刚一落座就准备给他们倒酒，许大茂赶紧拦住，“友根肯定晓得，公司有规定，工作完成之前不能喝酒，要喝等晚上给他们讲完了我们再好好喝！”

　　“喝两盅不要紧，你的酒量我们又不是不晓得！一个人喝一壶都没得问题！”裴友根的妻子继续劝道，许大茂依旧不喝。

　　“既然是公司的规定那就算了！许师才到惠农，不要给人家添麻烦！”裴友根毕竟经常和惠农打交道，知道惠农内部规定一向严格，于是伸手把酒壶提溜到一边儿，开始不停地给许大茂和闫木根夹菜。

　　吃饱喝足，许大茂先去村委会借村里的大喇叭通知全村晚上有免费电影放，让大家吃完饭就到村里学校的操场占位置，然后便和闫木根二人一起，提前到操场始布置，裴友根也一起帮忙，因为这件事其实和他也有关系，许大茂和闫木根不可能一直在下河村待着，他们的主要任务是开拓市场，日后订货、补货这些工作还得由他这样的本地户来做。

　　在1998年相关文件出台之前，国内的化肥行业可以说是完全没有营销的概念，那时候化肥往往处于供不应求的状态，销售模式主要是“批条子”和“拉关系”，谁只要能弄到化肥就肯定能赚钱，几乎不需要出去跑业务。

　　但是随着政策的放宽和生产能力的提升，原有那种主动等着客户上门来求着买化肥的好日子已经一去不复返了！化肥市场的竞争愈发激烈起来，不管是国营大厂还是新成立的民营小厂，都得想办法拉客户，“渠道为王、决胜终端”的营销理念开始从快消品、保健品等领域进入化肥行业。

　　惠农正是意识到了这一点，才迅速招募人才，组建了一支精干的销售队伍，开始从田间地头做起，把销售重心从县级代理商下沉到乡镇终端甚至是村级单位，他们现在做的就是跑马圈地，谁能在大多数同行还没有反应过来之前占据更多市场，让更多老百姓认可自己品牌的化肥，谁就能在未来化肥市场的激烈竞争中占据先机，因为农民使用化肥都是有惯性的，用惯了某种品牌的化肥，只要不出什么意外就会一直使用下去，提前占住市场能起到事半功倍的效果。

　　要不然等别人的化肥都铺到村镇一级了，你再想去抢就得先说服当地农民，告诉他们现在使用的化肥不好，然后再让他们接受你的化肥更好，这一过程需要耗费的功夫可比现在大多了。

　　收拾好之后，村民们也陆陆续续来了，农村的生活大多都比较枯燥乏味，但凡有一点儿新鲜事就能吸引到许多人，有些认识许大茂和闫木根还过来给他们发烟打招呼，“许师、闫师，你们可是好长时间没来放电影了啊！今天咋过来了？没听说谁家有喜事啊？”

　　“可不是好长时间没来了么？县里的放映队都撤销了，我这次也不是过来给谁家放的！我最近到惠农上班来了，这回等于是惠农请大家看电影，顺便给大家放点宣传片！”许大茂已经进入工作状态了，开始给他们说着自己此行的目的。

　　等了一会儿，时间也差不多了，许大茂便熟练地开动机器，先播放起了惠农牌复合肥的宣传片，片子的内容很简单，就是复合肥和普通肥料的对比种植实验，这类对比实验惠农做过很多次，也剪辑出了不同的宣传片。

　　比如下河村马上要种玉米了，所以宣传片上出现的就是玉米的对比实验，等换一个种小麦的村子，宣传片的主题肯定是小麦对比实验，这样观众的体验才会更加直接，更能吸引他们。

　　你要是在一个从来没种过小麦的村子里放小麦对比实验，大家看了保管一头雾水，完全无法判断你的化肥到底好不好用。

　　“咦，看着确实不一样啊，用普通尿素的玉米叶子都黄了，用这个......这个复合肥的玉米苗，叶子和杆还都是绿的，长势确实要好得多！”你要是放别的这些农民可能不大懂，但庄稼可是他们摆弄了一辈子的，玉米苗播种后多少天应该长什么样，什么样的长势才叫好他们再清楚不过了，现在看到电影幕布上那些使用了复合肥的玉米苗比他们过去自己种的要好得多，他们马上就对这种化肥产生了浓厚的兴趣。

　　宣传片放映结束，许大茂趁着大家伙正处于激动之中开始了宣讲，“.......要说种庄稼，大家肯定都比我在行，刚才片子里放的到底是不是真的，大家一眼就能看出来......现在我就再给大家简单讲下我们惠农复合肥的好处......所以这就跟人吃饭一样，吃饭要荤素搭配才吃得好，种庄稼也要用复合肥......”

　　“惠农这么多年从来没骗过我们，我们信得过你，反正我今年的化肥还没有买，那就先买你们的试用下，要是好的话，今后就用这个......这个啥子复合肥了！”出于对许大茂本人还有惠农的信任，不少人都决定当场下单。

　　“好，要买的到木根这儿来登记......没带钱不要紧，今天晚上我们一直都在，你现在回去拿也来得及！”许大茂招呼道，订货的时候必须收钱，哪怕只是一点儿意思下的订金也得收，这是许大茂在接受培训时候导师一再强调的，因为人都有类似的心理，交了钱和没交钱感觉完全不一样。

　　没交钱的时候，别人说起某个品牌的坏话，你本能地会更倾向于赞同，而一旦交了钱，那怕是同样的话，你也会下意识进行维护，因为交了钱之后，你就会认为这东西已经是自己的了，自己的东西肯定不愿意别人说坏话。

　　“今天下单还有优惠，每买五十斤化肥送十斤，等于是打了八折，这项活动仅限今天，那怕是你明天再交钱也没这么好的事情了！”看着气氛不错，许大茂又抛出一个好消息，这下围过来的人就更多了，谁不喜欢捡便宜啊？

　　看到那么多人踊跃认购，许多原本还没下定决心的也忍不住了，反正自家也要买化肥，干脆今天就订了算了，要不然下次去买还得多花钱。

　　这就要卖场效应，越多人抢就越容易激发消费者的购买心理，惠农的营销团队正是从这一理论出发，制定了严密的推销流程，以便利用卖场效应来提高销售队伍的推销成功率。

　　除了价格优惠之外，这次购买还有一个额外的福利，惠农会免费帮他们把化肥送到村里，不用他们再去镇上或者乡里的分销点去取。

　　当天晚上结束之后，许大茂就给化肥厂报了数据，第二天中午，卡车就把下河村村民订购的化肥送到了村口，然后村民排队交钱，把化肥各自运回家去，等时间一到就可以直接使用了。

　　短短半个月时间，惠农的销售团队就跑遍了河阳以及周边几个县的所有乡镇，这支刚刚组建的销售团队出色地完成了任务，几乎所有销售员都成功转正，拿到了不菲的提成和奖金。

　　许大茂现在也可以昂着头回家了，重新在老婆面前找到了一家之主的自尊，因为他拿到的第一笔提成就超过了老婆三个月的工资。

　　但是在高兴之余，许大茂也遇到了烦心事，因为之前张龙发找他谈话，先肯定了许大茂这段时间的工作，然后又询问他愿不愿意离开河阳去其它地方工作，要是愿意的话，许大茂就可以马上从一名普通销售员晋升为县级销售经理，负责一整个县的销售团队组建、培训等工作。

　　县级销售经理的好处有很多，首先是基本工资比普通销售员高，其次普通销售员只能拿自己的提成，销售经理除了自己的提成之外，还能拿整个团队的销售提成，许大茂偷偷算了下河阳这个月的总销量，如果自己去外地也能拿到这样的业绩，不甚至只需要一半儿，他的收入就可以轻轻松松突破五位数。

　　但问题也多，首先自己在河阳待了一辈子，突然去外地能适应得了么？其次，他以前从来没管过人，要让他独立组建团队恐怕没那么容易！最担心的则是自己好不容易刚找到工作，要是去了外地表现不好被公司开除又该怎么办？

　　许大茂让媳妇儿炒了几个菜，一边喝酒一边和媳妇儿商量，最后看看自己逼仄狭小的房子，再想想裴友根家里的阔气小楼，许大茂狠狠一拍桌子，“去特么的，凭啥我就只能一辈子给人当手下？我就不能当个领导？以前是没有机会，现在机会摆在面前我要是还不敢答应！”

　　“你要是想去就去，人这一辈子总会遇到几次改命的机会，要是一直畏畏缩缩也成不了啥大气！家里的事情有我你放心！不过有件事得提前说清楚了！”许大茂媳妇儿突然眉毛一竖，“你要是敢在外面乱搞，我就直接把你割了！”

　　“不敢不敢！”许大茂的酒顿时醒了一多半，连忙赌咒发誓向老婆保证。

　　重新上班之后，许大茂向张龙发表达了愿意去外地试一试的想法，张龙发很高兴，“现在化肥行业正处在一个激烈的变革期，这种时候机会非常多，你要是能把握得住，别说销售经理了，就是销售总监乃至区域销售总监都不是不可能的事情，养殖事业部、饲料事业部好多高管都是这么升上去的！今后我们化肥事业部肯定也会出不少这样的人，希望到时候能有你一个！”

　　和之前一样，这次也没有直接就让许大茂去外地上班，而是先把几位在前期工作中表现出色的员工集中到一起专门进行培训，这次的培训是按照县级销售经理的要求进行的，请来公司的销售总监来给他们讲自己当初是怎么从零开始攻占一整个县的市场的，中间会遇到什么问题，又该怎么解决，怎么招聘、怎么培训、怎么进行日常管理等等。

　　然后同样发了小册子，上面清清楚楚写着各种工作要点，只要能把这本小册子吃透，一般的问题基本都能解决。

　　完成培训通过考核后，许大茂离开河阳，来到邻省的昌云县开始工作，他先在当地打出招聘广告，然后利用等待报名的时间，把这个县的乡镇挨个走了一遍，走完之后他发现了一个问题。

　　跟河阳相比，昌云县的老百姓对惠农品牌的认可度实在是太低了，想要像在河阳一样，仅仅凭着公司的名头就打开局面恐怕是不可能了。


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