第十一章 碾压

　　你有没有被碾压的经历？秋裤最近就正在经历。

　　新找来的毒舌姐年纪四十，整理货架，调配货物，和顾客讨价还价，最后清点对账一气呵成，没有丝毫缺陷。

　　世界上的事情素来是东方不亮西方亮，问题就出在她太能干了。能干的人往往会自视甚高，秋裤在她眼里恐怕只是一只乳臭未干的小弱鸡。

　　所以，她对秋裤实在没有什么对老板的敬重。

　　搬货的时候，她对秋裤进的货嗤之以鼻，通常情况下，正常人会不懂装懂，以后再去旁敲侧击的了解。对于秋裤这个非正常人类，直接问是为什么，原来是他进的货太多了，拿开业大酬宾的进货量来估摸每一天的销售量，这简直是太过弱智的行为。

　　秋裤拿出老板的威严，居高临下的告诉她，这是正确的选择。毒舌姐耸耸肩，走远了才飘过来一句：“就算是能够随时补货调货退货也不花钱，这些多进回来货积压着的是钱，意味着这些钱没利息，白白送给人家了。”

　　留下秋裤在原地品味着这番话的深意，First  blood。

　　良久，秋裤才明白是他被当做菜鸟了。

　　更惨的是，没过几天，毒舌姐的话应验了，秋裤犯了一个严重的错误，进了太多的货，导致流动资金紧张。毒舌姐手把手教学：“你去看看同等价位的内衣品牌店，看看它们每天销售量是多少，算个平均数，四舍五入再进货。”Double  kill.

　　秋裤当然不是个容易妥协的人，但站在那里又是良久，还是憋不出来什么，算了算了，技不如人，那就不如认怂。秋裤考察了几家内衣店，算了客流量，马上调整了订货策略。顺便秋裤通过掌握的好几个主要基础数值，加上计算累计销售数量，再计算库存数量，统计了上柜日期。其次，拿上柜日期，来算出销售周数。并将卖出去产品的数量除以销售周数，算出了产品平均每周的销售数量。用已经知道的库存数量除以以上算出的平均每周的销售数量，得到剩余库存销售周。这算是略微挽回了一些颜面。

　　秋裤向毒舌姐炫耀了他的成果，毒舌姨抬眼皮看了他一眼，哂笑道：“这不是最基础的嘛，现在的年轻人连这点都不清楚还敢开店。”

　　秋裤的颜面遭到一万点暴击，Trible  kill。

　　其实对于新手来说，库存的积压是一件非常头疼的事情，幸好秋裤加盟的是实现零库存的品牌，对于新手开店的他来说是一大优势。

　　开店的各种款式比例如何？这又是一个难题。按秋裤的想法来说，那就只拿他认为好看的货品就可以了，穿衣最重要的不是个款式嘛。没曾想这次是真碰到滑铁卢了，有些货品总好像是供不应求，有些干脆在角落里面做万年不动产。这又是怎么回事，打电话问店长，还是有些不太好意思的。算了，舍下脸面，秋裤只好虚心求教毒舌姐。

　　毒舌姐吐槽道：“你学的那些开店培训纯粹是撑门面吗？”秋裤只能老老实实的回答：“是讲了许多管理销售技巧，但都有些不太实用，讲师们也是按书本教，又没有实战经验。”毒舌姐说：“你进的那些款式，都是畅销款，是本季的销量冠军。缺陷就是，不是和所有的人进的货一样你就赚钱了，比如说大明星穿的衣服都是销售榜首，其实大部分人穿起来都不好看，那是舞台装，讲究的是舞台效果，平时就不实用了。你需要进的最多的是常销款式。至于比例嘛，就看你是比较大胆还是比较保守，大胆就多进点畅销款式，保守就多进点常销款式。但是还是常销款式做主打。”

　　秋裤做了一番考量后，决定开内衣店进货时50%的产品是常销款式，50%的产品是畅销款式。

　　每天清理存货都亲力亲为，开始他还希望每一件都能卖掉，对于积压的款式抱有期望，到后来就学会了断舍离，把不太热销的款式及时清理掉，心情也能调整平稳，不再忽高忽低，而是对销售额有了大致的把握。到了最后，秋裤已经能毫不犹豫的把40%的积压款直接清理掉，保持资金畅通。

　　秋裤连面子都不要了，Quadruple  kill。

　　销售者可以货比三家，但内衣店店主就是竞争者了，他们之间可没什么友谊之说。秋裤本着人不犯我我不犯人的原则，从不与其他内衣店店主有任何眼神接触。

　　尽管学会了取舍，可内衣销售还是有难以把握的问题存在，比如说，有些店家，好像有上帝视角，提前就进好了符合销售者胃口的畅销款，而有些呢，比如说秋裤，只能在求大于供的时候手忙脚乱的调货，导致好几次本来为了就近方便来店里的买家意兴阑珊，失望而归，去了别家店里。同是一个品牌的货，秋裤的销售额只能到中游甚至末游的地位，莫名其妙，令人恼火。

　　作为经营者，货品库存的合理性对专卖店很重要，货品不足浪费销售机会，货品过多也会占用资金增加成本。这就需要经营者一方面同厂家加强沟通，保证信息得到及时的反馈;另一方面加强对产品销售情况的预测能力，一款新款是否符合当地市场的消费习惯，它的销售前景如何，自己要能够大体把握。因此需要制作详细的销售统计报表:日报表、周报表、月报表，详细记录断货、断色、断码、畅销、滞销等款式情况。

　　这是秋裤的管理学院书本上的原话，加强同厂商沟通获得一手信息这点好做到，那如何加强对产品的预测能力呢？怎么把握？本季的销售王又转悠到秋裤这里来了，贱兮兮的用一种怜悯的语气问秋裤：“怎么，又是千年老末？”尽管秋裤调高了声调，挺直了腰板，那又能怎样，只能用一句：“等着瞧”随便打发了他。Penta  kill

　　这人真是讨厌，为人太过高调，这样不好不好。

　　为什么总要转来转去，哪里都是他。秋裤骑着小电摩，兜着微风，怎么都想不通一个店长不守店，还能大卖？他是永远的神吗？

　　不是，他是人，昨天还看到他抠鼻孔来着。

　　嗯，神是有什么法宝？灵光一闪，秋裤有些明白过来了。每个月，神总是来那么几次，月初和月末，如果赶上节假日，神也过来。这些时候正好能看到这个月卖出多少，哪些比较畅销，看完四五个店，也就了然于胸了。这就是神培养市场销售预测能力的法宝。高明啊，在他至贱的外表下，藏着一颗实用主义的小心脏。

　　从此，秋裤也过上了四处骑着小电摩兜风的逍遥日子，没少让人认作不务正业的二逼青年。

　　当然，在漫长的兜风岁月里，秋裤也学了一招。从前秋裤只要看到库存就恨不得马上清理，认为这是浪费钱的玩意。到了和平路店，每当公司举行大减价促销时，店家总是踊跃参与，销售额却没有因为减价亏损。这勾起了秋裤的好奇心。

　　内衣行业利润大，看似亏本的打五折都能赚一半的价钱。所以有些店家适逢节假日换季的时候，会便宜进回来一批积压款，然后打折力度大一点卖出，本着薄利多销的原则，也能让净利润翻番。

　　原来由于季节转换、气候变化等因素，会出现商品库存积压，必要时可以降价促销，抛货的同时也是对内衣产品进行一次宣传。而且有效的促销活动，是企业的一种重要营销手段。包括无偿附赠、购买获赠、优惠券、展销性等方式，缩短产品入市的进程，激励消费者初次购买和再次购买的欲望，从而提高销售业绩。

　　这一波操作还让秋裤店里吸引了更多的顾客，原来这世界上没有绝对的真理，真理都是相对的，在一定条件下的，离开这个条件，谬误也许会成为新的真理。学会把握事物的尺度，才是一个做生意的人最需要学习的。

　　鉴于从前秋裤的入职经验不多，直播卖文胸能大卖也就是靠个噱头，细致的理解消费心理他实在没有多少经验。

　　但毒舌姐就不同了，她足够专业细心的为顾客服务。在为顾客挑选内衣的时候，可以通过以“性价比”作为最为合理的挑选标准。例如，有一位女人带着刚上高中的女儿来买文胸，挑了一款样子好看，实际质量不好的文胸。毒舌姐就出手了，指着文胸说：“这文胸质量不好，你也常来我家店里，我不骗你，拿这件，贵了点，穿着舒服，其实更划算。”这样做的好处在：1、可以消除客户对导购人员只会推荐贵的产品的那种抵触心理。2、可以更容易与顾客沟通，为其挑选到最合适的内衣产品，提高销售业绩，而且还能够增强消费者的信赖，赢得口碑。

　　不论怎么说，毒舌姐的业务能力是一流的，秋裤看着她的出色表现，还是感叹自己的眼光真好。

　　秋裤的事业又从手忙脚乱变得顺畅起来，真是吐气扬眉的一天。秋裤也适时拿出老板的架子，拍拍毒舌姐的肩膀鼓舞起了士气：“好好干，收入一天比一天好了。”

　　毒舌姐扭过头来，一脸错愕：“你管这叫业绩好？我在上家老板的店里过年每天的销售额有一万多，光是十几天就赚了快二十万。”

　　秋裤声音都变了调：“什么，上家店老板是卖的什么牌子的内衣？”Aced。


　　https://www.biqugecd.cc/62721_62721251/640422960.html


请记住本书首发域名：www.biqugecd.cc。九天神皇手机版阅读网址：m.biqugecd.cc