第197章 东玲困境

　　杨军威眼睛一亮，想起张阳刚才与自己说的一番话，略有所思，心里对接下来可能的发生有点期待起来。
张阳拿出了手机，点开景区的APP后，进入了的后台，输入了一串密码，又进入了一个界面，就连杨玲儿也看不清楚，这是一个什么程序。
就在张阳操作着系统的同时，只见山对面，突然打开一个洞口，一个大型的架子向着这边延伸过来。在架子落到他们不远处的同时，只见山洞中随着架子滑过来一片片木板，自动、平整的铺在了架子的上面。
“这是一座桥啊！”杨玲儿惊喜地说道。
其他人也是在振撼中回过神来。
当然，接下来的一幕，才是真正让他们惊得连话都不知道怎么说了。
露在他们眼前的，是一个休闲式的山庄，不仅现代化的各种设施齐全，还有天然湖泊、球场、影院等。入口处写着：白龙庄园。
这里无疑是养老居住的最佳的场所，没有之一。
在山庄的最高塔楼层，不仅白龙湖一览无余，就连整个金钟山也是在眼皮底下。让他们感到惊奇的是，这山上的雾气，并不影响他们的视线。
“张阳，我先预定一下，给我留一个养老的位置。”杨军威嘿嘿笑道。
“叔叔，您随时可以过来居住啊！”张阳笑道。心里却想，这里，就是为你们准备的呀！
“就是进来这里有点复杂，你这什么APP的我可是不会操作！”杨军威感慨道。
“叔叔，这事我已经在开工解决了，就是在咱们在金钟村的别墅那棵老槐树下，挖一个通道，直通这里，再造一辆轻铁，就解决问题了。”张阳补充道。
杨军威一听，禁不住哈哈大笑起来。
其实，一家人中，真正感动的还是杨玲儿，她想起自己与张阳第一次到金钟山时，  张阳就说过要将这里买下来，成为他们家的花园。
但她没有想到的是，当初以为是一句玩笑的话，张阳却是认真的，不仅兑现了，而且是这么快就兑现了。
她完全是被这种“宠坏了”的爱包围了，也想起了自己答应张阳“生……”的承诺，不由得面红耳赤。
“……”
回到东振，徐杜鹃接到了一个电话，是财务中心李澜打过来的。
“董事长，一个重大的问题，需要向您汇报。”
徐杜鹃心里一紧，“什么重大问题？”
“由于我们过于重视终端客户的支持，我们第一季度的订货出现了应收账款的问题。”李澜有些紧张地说道。
“有多少客户没有收回来？”徐杜鹃严肃地问道。
“差不多有85%，约27亿。”李澜的声音很低。
徐杜鹃倒吸了一口冷气。
每年四次硬性订货会，实际订货额约在120亿左右。除去各种营运费用，公司的实际净利润盈利仅10%左右。这还是近一年来的业绩。
目前公司可利用的流动资金不会超过30亿，如果没有办法收回客户的订货款，公司马上处于无法运作状态，首先影响的是二期新品的开发，接着就是处于恶性循环，最终导致企业倒闭。
“那你抓紧催款，这事不能拖！”徐杜鹃的口气有点严厉。
“可是董事长，问题是，我……”李澜支支吾吾。
徐杜鹃听出了李澜话中的弦外之音，急忙问道：“问题是什么？”
“我已经催过几次了，可是客户说，他们如果将款都付给公司了，会影响他们下级客户的开发和维护。”李澜说道。
徐杜鹃无力地垂下手。
“阿姨，公司碰到什么事了？”张阳问道。其他，他已经听到了徐杜鹃他们的对话。
“张阳，客户的订货款收不上来了。”徐杜鹃的脸色苍白。
“阿姨，这事您别担心，我来想办法。”张阳轻声安慰道。
徐杜鹃心里一喜，要是别人这么说，她顶多当作安慰，但是这话是张阳说的，她就一种说不出的信任感。于是，她以一种轻松的心情问道：“说说，你打算用什么办法。”
“阿姨，说回来，这也是我们的营销政策太过于侧重于客户，而是忽略了商人以逐利为根本的实际问题。所以，我们还是在营销政策上下功夫。”张阳笑道。
“营销政策上怎么下功夫？”徐杜鹃不明白张阳的意思。她是纯粹的“生产型”加“批发型”出身，对于品牌的经营模式，尤其是客户的管理，虽然谈不上是小白，但是要她出什么控制客户的政策，却是千难万难。
张阳略作思考状，笑道：“阿姨，从长远来看，我们要做两项工作，但是眼下，我们要做三项工作。”
“三项？”徐杜鹃像是小学生似的，靠近了一步。
“第一项，就是我们发一个通知给客户，公司将从今年这一期的订货会开始，对客户实行资金回笼奖，并定时间界限。我觉得按照2%的奖金额设置标准没有问题。但是，这笔钱我们只发一个数字奖牌，钱在下一年度中订货会中以货款形式给予抵现。
张阳笑道：“在发出通知中，我们只说前面的部分，之于这钱怎么发，我们可以不说，也可以含糊其辞。”
徐杜鹃眼睛一亮，笑道：“这个政策肯定能引起客户的兴趣，2%如果现金出去，等于公司的净利润的20%出去了，如果是换成货品去抵消，这其中我们可以省掉了很多，不会超过净利润的6%。”
“阿姨，这6%我们也不需要支出，因为，在奖励中，我们按照业绩来同步奖励，我们在第一个通知出去后，等客户的款项都进到公司账上了，第二个通知就接着发出。”
“又发通知？”徐杜鹃说道。
“是的，我们可以说根据大多数客户的要求，公司调整奖励力度，从2%调整至4%，但是，公司考虑整体的发展，决定与业绩挂钩，凡是完成公司下达年度任务的，按照4%给予奖励，完成90%的，按照2%奖励，完成80%的，按照1%奖励，80%以下的，不予奖励。”
“可是，往年客户的任务完成率，都是完成任务额的70%到90%之间。”徐杜鹃说道。
“对啊，不是有90%这个数字吗。对于一些客户来说，到了年底，如果完成了90%，完成100%也是可以的，但是他们没有完成的原因，是他们不愿意去做，因为年底都是折扣货品处理得多，他们如果降了折扣，没有利润，当然不会干，但是，如果公司有一个年度总业绩的奖励额连接在一起，这货品他们可以不盈利，也会降低折扣的去卖，因为公司还有2%的奖励在吸引他们。”张阳嘿嘿笑道。
徐杜鹃愣了半晌，“张阳，我觉得，你是一个经商的天才啊！竟然将这些心理细节也分析得这么透彻！”她忍不住赞叹道。
“老谋深算！”杨振东嘀咕了一句。
徐杜鹃瞪了杨振东一眼，说道：“这叫谋略，是一个优秀企业家必备的素质。”
随后，她叹气道：“要知道，商场如战场，稍有不慎，不是你的竞争对手打垮了你，就是你的客户将你拖死了！”
她接着问道：“张阳，你刚才说的三项，另两项呢！”
“我来说说第二项。在第一个通知生效后，马上重新修订一份新的营销政策，在新的一年里重新签订合同时，将新的营销政策纳入其中，其中一点，就是强调先打款，再参与订货，否则，取消订货资格。”
张阳笑道：“第三项我们应该进行产品生态链建设。因为我们现在资金的支出部分，都是在产品的面料、辅料和各种配件上。如果我们自己投资或找到这些工厂，以股东或合伙人的性质介入，不仅可以解决供应的最低价格问题，而且还可以从中盈利，就算是结算期，有时候也完全可以往后拖一拖。”
徐杜鹃激动地站了起来。
“张阳，谢谢你！我马上通知下去，就这么做！”
听徐杜鹃这么一说，张阳这下可慌了，急忙说道：“阿姨，您这么说就不对了，不说我是公司的副总，就凭我与玲儿的关系，这些事，我都是应该要参与的。”
杨玲儿一直默默地听着，见着张阳这么说，除了心里高兴，也感到好笑，忍俊不禁地扑哧一声笑了。
就在第二天，东玲集团营销中心向客户发出一个通知。而通知的内容引起了客户的强烈赞同。
2%！
有几个省级客户窃喜不已。
他们省年度进货额就达16亿，2%不就是3200万元！
这笔帐，傻瓜都知道怎么算。
于是，以这几个省为例，他们马上将第一期订货会的款项付了出去，还破天慌直接打电话到了财务中心，问货款到帐了没有。
这在之前可是没有有过的事。接到电话的李澜都不知道说什么了。
而且，据有心人透露，这些客户还在考虑，从第二季度起，是不是应该考虑增加订货采购量。
于是，也就通知发出后的三天内，让集团财务中心费尽心思努力无结果的27亿货款，一分没少的全部到账。
乐得李澜急忙向徐杜鹃汇报了这一个结果。
徐杜鹃高兴之余，也是感慨万千。
什么叫企业发展战略？什么是企业经营之道？
张阳说的这些就是！而且是最实用，马上见效的。


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