302、铁矿石谈判

　　公司管理层基本上都提前收假回来了。

　　李唐召开了一个动员会，说了一些鼓励的话。

　　李欣琪还在国外度假，父母委托送来的礼物，他没法亲手交到李欣琪的手里，只得交给周之翰。

　　潘月星带着一支技术团队，也早早来到了燕京，出国手续，以及项目的准备工作，也都没有什么差池。

　　他们直接坐上飞机，前往飞洲己内亚。

　　西门杜铁矿勘探项目，前期因为没有地质资料，进展缓慢。

　　不过找矿的过程，却没有太多的波折。

　　超过60%品位的赤铁矿，很多就出露在地表，一目了然。

　　而且物探设备对这样大规模的赤铁矿，反演效果非常明显。

　　从宁白山往北走，顺着矿层的赋存地层，一路往北，几乎都能够发现连续的成矿带。

　　不过西门杜铁矿的南面三号和四号矿区，探矿权还在新菲尔公司名下，也就是在立拓的手里。

　　他们只能在更靠近北边的一号和二号矿区，开展探矿。

　　在国内寻找各种矿产资源，遭遇过重重阻碍的潘月星等人，最是明白一点，在国内，上世纪六七十年代，大批的地质前辈，已经把祖国大地的土地，用脚步丈量了一遍又一遍。

　　能够轻易找到矿藏的地方，几乎不会有太多的遗漏。

　　现在在国内找矿，必须要有先进的技术，独特的找矿思路，才有可能再捡漏。

　　然而在己内亚这片土地上，嘴边在山上逛一圈，用仪器测一测红褐色的风化岩石，就能够轻松地发现含铁超过60%的矿层！

　　难怪己内亚速来拥有“地质奇迹”之称，这里是被上帝亲吻过的土地！

　　不说全球独领风骚的铝土矿总体储量，在这个弹丸小国，还有宁白山铁矿和西门杜铁矿两个世界级的高品位的铁矿！

　　如果他们的管理层，拥有发展战略思想，自己培养勘探队伍，自己勘探掌握矿权，自己潜心开发。

　　任何一个矿权，都足以让这个国家富裕起来！

　　奈何，这是一个腐败指数在全球范围内数一数二的国家！

　　这是一个全球范围内贫穷指数名列前茅的国家！

　　他们的财政，很大程度上需要依靠来自西方国家的别有用心的资助。

　　李唐真正来到这里开展勘探工作短短三个月时间内，己内亚的矿业和地质部门的人，几乎从来不会过问勘探项目的进展或者技术问题。

　　这在国内是不可想象的。

　　但是地方上的各级部门，以及各级官员，全对李唐这个来自华夏的老板，颇为上心。

　　政府需要采购办公桌椅，他们就会来找李唐帮忙。

　　附近村民有人生病了，没有钱治病，他们就回来找李唐捐款。

　　就连牧民的几头山羊走丢了或是被人偷了，也来找李唐赔偿损失。

　　你都不知道他们又用什么样的理由向你伸手。

　　好在当地的这些官员，也没见过什么大世面，伸手是挺频繁的，但胃口也不大，每次一两百元钱也能打发走。

　　这些事情，见惯了，也就习以为常。

　　他们哪天不来，李唐反而觉得今天是不是有什么事情没做，心里空落落的。

　　当然，这些小糟心事，并没有影响勘探团队的好心情。

　　在这里生活环境实在糟糕，但每天都能够发现更多的赤铁矿，心里就有了满满的成就感。

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　　“标准品位的铁矿石，现货价已经超过了六十镁元一吨！”严宏量双手交叉在身前，朝面前的年轻总经理微微低头。

　　李兆才上任一年，经历了很多。

　　在他的身上，以往放荡不羁的气质，已经收敛许多。

　　不过他还留着一头柔顺的长发，展示着自己的个性。

　　从南奥州急匆匆坐飞机回到家里，当看到自己那个无所不能的父亲，惨白的狰狞的脸上，没有了往日的神采。

　　尤其是额头上炸开的一个黑洞，更是令人心生恐怖。

　　那一眼，那一刻开始，他变了。

　　举办完了父亲的葬礼，他回到公司，在一片质疑声中，接手了海辛钢铁的大权。

　　身边人好心给他建议，不如请一个专业的经理人，来带领海辛钢铁。

　　他觉得化悲愤为动力，要自己完成父亲未完成的伟业——带领海辛钢铁走向辉煌！

　　2003年，海辛钢铁在李兆才的带领下，营业收入三十多亿元，实现了历史性的突破。

　　统计数据出来那一刻，公司内部的质疑声，瞬间烟消云散。

　　他看着面前与自己的父亲年纪相当，跟随父亲南征北战为海辛钢铁立下汗马功劳的功勋严宏量，沉声道：“长协价的铁矿石，每吨固定是每吨四十镁元，咱们不用现货铁矿石，只用合同供应的铁矿石就好了！”

　　哪怕过去一年海辛钢铁的业绩取得了前所未有的高度。

　　但是，在李兆才这个年轻掌舵人的身上，还是处处体现出稚嫩的一面。

　　他不懂钢铁，不懂产业经营。

　　在成为企业掌舵人的那一天开始，他的目光一直盯着公司的财务账户上面的数字。

　　是的，他是学经济管理的，所以对经济那一套有自己的理解。

　　但生产经营，不仅仅是花钱和赚钱那么简单。

　　但是有一点确实值得庆幸的，他入主海辛钢铁之后，并没有大刀阔斧的进行改造，而是沿袭了他父亲为海辛钢铁指定的发展策略，以此为基础，添加自己的发展思路。

　　严宏量不想逾越权力的界限，去管太多。

　　他负责钢铁生产和采购，已经够忙了。

　　“我们今年的业务远比我们原先计划的生产任务，要高很多。去年营收三十多亿，以今年上半年的情况，今年营收超过五十亿也是有很大概率的。”

　　他抬头看了一眼年轻的董事长兼总经理：“我们去年签订的长协供应合同，显然无法满足现在的生产需求，我们不得不在现货市场采购更多的铁矿石。”

　　“现货价六十，长协价四十，这也高太多了！”李兆才揉了揉圆乎乎的脸颊，对于这样的价格，颇为不满。

　　“现在的原材料市场确实是非常不理性。”严宏量没有因为李兆才年纪小就敢随意，始终秉持职业的操守，是他能够继续在海辛钢铁担任副总的原因。

　　他明白自己的立场，没有太贪。

　　“现在你来找我，以什么意思？”李兆才还是没太明白严宏量的意思。

　　“自去年开始，咱们国内的钢铁企业，也开始参与了国际上的铁矿石价格谈判。”

　　严宏量现在越来越觉得控制生产成本的重要性。

　　别看这几年来，钢铁行业蒸蒸日上，各家钢铁厂日子都过得不错。

　　但随着铁矿石价格的大幅上升，钢铁的价格却上涨缓慢，其实利润率是在下降的。

　　今年也许营收能够超过五十亿，但总体利润未必比去年更高！

　　如果这种情况继续延续下去，明年、后年，利润越来越稀薄，将不可避免。

　　作为资深的业内人士，他看得很清楚，也预感到了行业即将迎来的困局。

　　迎着李兆才依旧困惑的目光，他继续述说道：“马上要年中了，钢铁协会也会启动铁矿石价格谈判。我的想法是，无论如何，一定要参与其中！”

　　“我们怎么参与？”李兆才多少还是对海辛钢铁的定位的。

　　作为一家民营企业，海辛钢铁根本没法跟海港钢铁这类大国企相提并论。

　　他们一年营收三十多亿，别人一年营收上千亿，根本不是一个量级。

　　严宏量当然明白这一点，只是内心却是焦急：“三大铁矿石巨头给咱们国内钢铁企业提供的长协铁矿石供应量，基本上是固定的。分摊到各家钢铁企业头上的长协价铁矿石，就会有所偏颇。无论如何，我们都必须要多争取低价的铁矿石！”

　　“我们怎么办，跟海港钢铁争夺长协价铁矿石量？”

　　“至少我们要给钢铁协会压力！”严宏量是有些痛心疾首：“总量就那么多，咱们能多争取一些，总是好的。要不然明年又得从现货市场大量采购，成本太高了！现在现货价是六十镁元一吨，明年说不准就涨到一百镁元一吨，到那个时候，咱们的生产直接就亏本！”

　　“你说怎么办吧？”李兆才实在是没有什么经验。

　　“咱们去找钢铁协会的人，争取能够参与铁矿石谈判，好歹跟三大铁矿石巨头的管理层见一面，混个脸熟！”

　　严宏量在海辛钢铁干这么多年，铁矿石的采购，基本上是跟铁矿石巨头在华夏这边的分公司负责人联络，还真没跟总部的人有太多的交集。

　　要真是能够直接跟三大铁矿石供应商的高层面对面谈合作，不得不说是一个好机会。

　　“好。”李兆才点头同意了。

　　可是，当他们来到钢铁协会的时候，发现跟他们一样想法的，还有很多人。

　　钢铁协会的人员，热情的接待了他们，却没有同意他们想要见到会长或者其他负责人的要求。

　　钢铁协会会长鲍言曜已经接待了很多钢铁企业的人员，年纪大了，实在是疲于奔命。

　　作为会长，他当然腰围整个钢铁协会的发展着想，正确的把控发展的大方向。

　　各家钢铁企业的诉求，其实都是大同小异。

　　简单点说，大家都想要便宜的铁矿石。

　　但是国内钢铁企业一千多家，如果每一家的诉求都获得了满足，就不会出现港口码头上，大家哄抢现货铁矿石的情况了。

　　显然铁矿石交易，话语权不在他们这里，而是在国外三大铁矿是生产厂商那里！

　　此时此刻，卢晨义来到了他的办公室，“我刚才在外面看到了不少同行。”

　　“都想参加铁矿石谈判，直接跟三大铁矿是生产商谈合同。”鲍言曜叹了口气。

　　他理解各大钢铁企业的难处。

　　“去年咱们陪跑了一趟，其实根本没谈。我们到星加坡的时候，日苯的新日钢已经跟立拓和比和比拓谈好了价格，他们见到我的时候，直接就给了我一个明确的价格。”卢晨义去年是第一次作为国内的代表，前去参加谈判，算是有了一定的经验。

　　但其实也就是去看了一眼，然后得到了一个四十镁元的价格。

　　“我们华夏已经是全球进口铁矿石的第一大市场，我们必须要说话，而且要对价格产生影响！”鲍言曜觉得国内的钢铁行业，是有谈话的底气的。

　　“今年怎么谈，各家钢铁企业和贸易商，自己跟三大铁矿是巨头谈，各自签合同，还是像去年一样？”卢晨义问道。

　　“现货市场的价格，就是被我们的钢铁企业给推高的。大家一窝蜂争抢铁矿石，乱成一锅粥，造成了恶性的竞争，把价格一步步推高。”

　　鲍言曜找卢晨义过来单独谈话，就意味着已经有了明确的方案：“要是让各家企业都参与谈判，指不定会把长协价给推高到什么程度。今年，还是像去年一样，由你们海港钢铁出面，代表咱们钢铁行业，跟三大铁矿石巨头谈判！”

　　“价格方面呢，大家能接受到什么样的程度？”卢晨义询问道。

　　“各家钢铁企业肯定都希望铁矿石价格越低越好，你们海港钢铁也是一样。按照今年铁矿石生产的情况，依然是供不应求。而且镁元贬值，人工成本上升，运输、保险也都比去年高了不少。”

　　鲍言曜代表钢铁协会所做的事情，无非是希望整个产业链能够持续良性的发展，而不是出现压榨的情况。

　　像前些年一样，铁矿石矿山生产，普遍是亏本，铁矿石价格低廉，显然也不利于工业的持续发展。

　　可是铁矿石价格过高，侵占的就是钢铁企业的利润。

　　两者之间，到底达成怎样一个平衡，才是对产业发展最优的选择？

　　这是一个很难把控的问题。

　　“全国各地冒出很多新的钢铁厂，都觉得炼钢炼铁有钱赚。”卢晨义感觉就像是雨后春笋一样，“我们的竞争压力也很大。如果铁矿石价格一直大幅度上涨，对钢铁冶炼也不是好事情。”

　　海港钢铁作为国内最大的钢铁企业，早已看透了这一点，所以早早就布局了下游段高附加值产业。

　　“我们请了专家讨论研究认为，铁矿石价格在五十镁元左右，其实是一个比较合理的空间，能够确保各大钢铁企业获得足够的收益。”

　　鲍言曜给卢晨义递过去了一份文件：“但是我们预料得到，三大铁矿石巨头不会满足这样的价格。我们去谈判，也要有一个自己的底价，那就是五十五镁元一吨。”

　　“五十五镁元一吨的底价？”卢晨义看了一眼文件上的价格，然后小心的收了起来。

　　他觉得这样的底价，还是偏高了。

　　当然谈判嘛，也不可能说直接亮底牌。

　　“我们国内去年铁矿石进口总量是将近一点五亿吨。”鲍言曜又递给卢晨义另一方文件：“根据我们汇集的数据统计，今年上半年，我们已经进口了一亿吨铁矿石！我们的进口量，同比增长了40%！”

　　看到这一个数字，卢晨义都吓了一跳。

　　他以为就海港钢铁发展迅速，今年对铁矿石的需求出现大幅度增长。

　　没想到的是，各家钢铁企业，都在大量的进口铁矿石，而且很多都是从现货市场购买的。

　　铁矿石可谓是奇货可居。

　　难怪铁矿石现货市场的价格，会疯狂的往上涨。

　　都是自己人内部竞争导致的。

　　“把现货和长协铁矿石的价格算在一起，现在铁矿石的平均到岸价格，已经达到了六十一镁元！”

　　“平均到岸价格六十一镁元？”卢晨义明白这个数字代表的意义。

　　他仔细的算了一下，沉吟道：“相比去年，这个价格，需要钢铁上涨每吨三百元，才能抵消掉这部分成本。但是钢铁价格，也不是随便往上涨的。相比去年，其实今年的钢铁价格，并没有这么大的上升幅度。”

　　“你们海港钢铁还算好的，铁矿石供应大部分都是按长协价来计算。没有签订长协合同的小钢铁厂，尤其是民营企业，利润被压榨的很严重。”

　　“今年这个谈判，比去年更加严峻！”卢晨义面容深沉。

　　在跟各大主要的钢铁厂通气之后，卢晨义带着自己的团队，飞到了星加坡。

　　他们第一个要会面的，就是比和比拓的团队。

　　比和比拓是全球第一大矿业巨头，是一个多元化的矿业航母，不但在铁矿石生产方面全球名列前茅，铝土矿、铜矿、油气等等方面，都有着举足轻重的影响力。

　　随着国际市场对铁矿石的越来越旺盛的需求，在铁矿石生产方面，可谓是加足马力，不断地加大生产、销售和运输等相关项目的投资。

　　在第一和第二季度，他们的铁矿石产量达到了空前的四千三百万吨！

　　这样的产量，在全球范围内，排列第三，排在咸水海谷和立拓后面。

　　排在第一的是来自巴西的咸水海谷，上半年产量就超过了一亿吨。

　　现在铁矿石有钱赚，大家都在想方设法抢钱。

　　高睿斯是一个盛气凌人的人，但是见到卢晨义的时候，还是难得的露出了笑容，表现得相对温和一些。

　　毕竟海港钢铁隐然已经成为全球第一大钢铁企业。

　　跟这样的铁矿石消耗大户搞好关系，对他们这些铁矿石生产商来说，能减少很多的销售压力。

　　“好久不见，我的老朋友！”他主动问候。

　　双方简单寒暄，聊了一下过去的感情，然后直入主题。

　　“根据你们的意思，比和比拓明年的铁矿石供应量，还能够有所增长，突破一亿吨大关。”

　　卢晨义做了调查，有所准备：“不只是你们这一家，咸水海谷和立拓也向我们表示，明年的产量还会持续增大。这就必然造成一种结果，铁矿石供大于求，国际市场热度必然有所下降。”

　　他这么说，无非是告诉高睿斯，铁矿石供应量持续增大，必然会造成剩余。

　　那么像今年一样，华夏国内的现货市场，铁矿石价格比长协价高一大截，也比国际市场上的价格高一大截。

　　明年必然不会出现了。

　　铁矿石价格也是遵循市场规律，有所起伏的。

　　意思很明白，就是说，你们别搞得太狠，要不然明年你们的铁矿石卖不出去！

　　“我们加大产量，其实是根据国际市场需求来做的调整。明年全球铁矿石产量增长，但是需求量一样在增长。”

　　高睿斯很淡定。

　　因为他很清楚，华夏铁矿石的需求，明年一定会增长。

　　至于需求的增长更强劲，还是供应的增长更强劲，那就不是一两家企业能够决定的。

　　而且这些情况，作为百年企业，他们很有经验。

　　如果到时候供应量远远大于需求，价格严重下跌，他们也有对策。

　　无非是三大矿业巨头聚在一起，讨论一下各自的减产规模。

　　只要控制供应量，他们就能够控制全球铁矿石价格！

　　这些操作，他们熟门熟路。

　　“我认为明年的铁矿石价格，得降！”卢晨义可不管对方怎么说，脸皮非常厚，还想在今年长协价四十镁元每吨的基础上，往下降降。

　　谈判就是讨价还价嘛。

　　今天的谈判，供应量、铁矿石品质都是波动不大，最大的分歧，就是来自于价格。

　　这也是双方谈论的焦点。

　　也是全球钢铁行业都在翘首期盼的焦点。

　　“往下降？”

　　高睿斯不停地摇头，嘴里说着：“不不不……”

　　卢晨义率领的海港钢铁，在这一年来，都在享受着四十镁元一吨的长协价铁矿石，并没有受到现货市场高价铁矿石的冲击。

　　可以说是高枕无忧，也有着比其他钢铁企业更加丰厚的利润。

　　但他们既然作为华夏整个钢铁行业的代表，当然不能光想着自己。

　　“你们赚的已经够多了，四十镁元一吨的铁矿石，你们每一吨至少赚十三镁元！”他愤愤不平道。

　　“我们这些大企业，跟你们签订了长协合同的企业，被你们是四十镁元一吨，而且铁矿石品质全球最好！这样的贸易，我们今年亏大了！”

　　高睿斯看问题的角度却不一样：“来自飞洲铁矿石，还有我们国家的小铁矿企业，他们没有签订长协合同，铁矿石都是直接运送到港口直接出手。他们的售价是每吨六十一镁元，比我们的售价高了整整二十亿镁元！”

　　这就是各大铁矿石生产商热衷于供应现货市场的原因。

　　但他们毕竟跟主要钢铁企业签订了长协合同，不可能违约，所以不得不提供低价的铁矿石。

　　说起这个，卢晨义忍不住扭头跟旁边的人，露出会心一笑。

　　他们海港钢铁去年签订了大量的长协供应合同，占了很大的便宜。

　　“这种情况，只是暂时的市场乱象。”他解释道。

　　这种价格的巨大落差，只在华夏出现了，全球其他地方，都没有这种情况。

　　然而，比和比拓却从中看到了市场的反应。

　　高睿斯态度很明确道：“明年的标准品位的铁矿石价格，我们定下来，是六十一镁元每吨！”

　　“太高了！”卢晨义摇头，“我最多给你们四十二镁元每吨！”

　　“六十一镁元每吨，这是不可更改的！”高睿斯似乎是咬死了这个价格，一点不松嘴。

　　“四十五镁元！”卢晨义表现出很大让步的样子。

　　“六十一镁元，这是我们定好的价格，如果你们不接受，那么我们将不会跟你们签订明年的长期供应协议！”高睿斯态度很强硬。

　　卢晨义算是看明白了，对方就是吃定了他们！

　　继续往上抬高喊价，其实没有意义。

　　今年比去年稍微好点，今年好歹跟他们商量了一下。

　　去年见面的时候，对方直接递过来合同，表情和语气很清楚，爱签不签。

　　“这样的价格，对整个钢铁行业都将会是致命的打击！”

　　他看着高睿斯，表现出了强硬的态度：“我不会接受这样的价格！不仅仅是我们海港钢铁不会接受，华夏的任何一家钢铁企业，都不会接受这样的价格！”

　　“如果你们不接受这样的价格，那我们可以不跟你们签订合同，但我们会给你们的港口、市场供应铁矿石。”高睿斯有恃无恐。

　　二十亿镁元每吨的落差，这种情况，他们巴不得把铁矿石的所有产量全部供应现货市场。

　　一年一亿吨铁矿石，那就是多出来二十亿镁元的利润！

　　双方不欢而散。

　　比和比拓咬死了六十一镁元每吨的价格，不加价，也不降价，其实根本就是直接定价。

　　虽然第一次见面谈的很不愉快，但是作为代表了整个钢铁行业的谈判代表，卢晨义还是在后续中，跟比和比拓、立拓、咸水海谷有过多次会面。

　　但都没有谈下来满意的价格。

　　结果，没过多久，新闻就传出来，日苯的新日钢和立拓谈妥了明年的长协供应价格，就是比和比拓要死的六十一镁元每吨。

　　日苯的新日钢在立拓旗下的各大铁矿山，都有股份！

　　在新日钢跟立拓签订合同之后，寒国、鸥洲的钢铁企业，也都纷纷接受了这样的价格。

　　他们签订这样价格大幅上涨的合同之后，还要骂一句华夏的钢铁企业。

　　正是华夏的现货市场拉高了铁矿石价格，主导了今年的铁矿石谈判价格。

　　他们没法责怪三大铁矿石巨头的贪婪。

　　“他们这是在唱双簧戏呢！”对于新日钢有一次先一步跟立拓签合同，谈判团队中有人愤愤不平的疾呼。

　　卢晨义很无奈。

　　六十一镁元每吨。

　　这样的价格，怎么回去跟钢铁协会交代，怎么跟各大钢铁企业交代？


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