第零二三八章 来源于生活 智慧的闪现

　　  “看，这就是我们产品的效果，同样被油污、口红、泥水、血渍、锈迹等十几种污染物污染的白衬衣，使用太字、必浪和奥秘等国际品牌，以及使用我们新产品的效果，我们的产品去污增白效果，丝毫不弱于任何的国际品牌，但是他们的销售价格，是我们成本的十倍，所以我们还是准备以低于他们的价格上市，来获取市场份额”说话的是诺艾斯的品牌副总，也是庄总的左膀右臂，叫做何明。

　　“大家可以自己亲自尝试一下，这里有墨迹，也有一些专门的颜料，也准备了十几种洗衣粉，包括水桶”庄总亲切的招呼崔宁一行：

　　“我知道崔总是个很认真、务实的高手，所以这次开会，我就一定要拿出好产品、真本事来，让大家体验，然后崔总才会相信我们，给我们出最好的创意”

　　崔宁示意王若兰和黄阿姨，亲自动手，试验了几种污迹和洗衣粉，黄阿姨说道：

　　“其实其他的品牌不用实验，我在家经常洗衣服，所以对洗衣粉很了解，我们的新产品去污能力真的很棒，味道也不错，从一个消费者的角度，是绝对的好产品”

　　王若兰也点头，说道：

　　“我试了一下口红，用温水效果更好，所以洗衣服的时候除了洗衣粉的好坏，应该配合一些其他攻略，比如奥秘的去除九十九种污渍，纯粹就是广告艺术，是让消费者对产品产生信任的一种方法而已”。

　　“崔总，有什么高见？我们谨听教诲”庄总半开玩笑的说道“在座的都是自己人，一定要畅所欲言，尤其是做好被崔总教训的准备，一定要尊重崔总，崔总首先是我的老师，然后才是我们的合作伙伴。崔总是个有大本事的人，他的意见对我们很重要。

　　大家都知道海蓝，知道于金龙，于董事长都叫崔总老师的，海蓝这几年的很多经典，都是崔总亲自参与策划的。

　　来，大家掌声，让崔老师给我们讲几句”

　　在庄总的带头之下，现场响起了热烈的掌声。

　　崔宁目光环视一周，微微点头示意，说道：

　　“谢谢庄总的信任，我简单的说说自己对行业和产品的看法，有的也未必是高见，纯粹是个人的见解，也许有一点价值，但是未必是唯一结论。

　　前段时间我参与了一个***的策划会，在座的也都是企业的高管，对产品的功效也非常信任，为了产品主打改善睡眠、年轻态还是美容等争论不休。

　　今天在座的诸位，我相信对于产品也很了解，尤其是对产品的去污能力也都信心十足，这个我可以理解。

　　但是如果仅仅是去污能力的话，我相信再好的洗衣粉也比不上84，或者说84加上一点香精。

　　所以说洗衣粉看似一个很简单的行业，其实卖的不是去污，不是味道，那为什么所有企业都在讲述这些大部分消费者并不感兴趣的概念呢？”

　　这时候，诺艾斯的一个高管，也是企业的副总，叶华站起来打断了崔宁的话：

　　“崔总，请恕我冒昧，虽然庄总说您的真正的老师和专家，我还是要打断您的话，我做洗涤用品也很多年了，洗衣粉市场我算是半个专家，我敢保证，洗衣粉卖的还真是去污能力，失去了这个核心概念，这个品牌的价值其实不大，信任度也会降低”。

　　崔宁笑：

　　“叶总你好，那你有没有想过，如果真的是去污，顽固的污渍，洗衣粉能去掉吗？比如说白衬衣的蓝墨水，做实验的时候实际上是刚滴上就立即洗涤，但是滴上几个小时之后，目前市场上的洗衣粉，真的能彻底去除吗？”

　　叶华想了想，摇头：

　　“还真的不能，尤其是现在的很多墨水和口红，本身就有防水特征，这个还是必须要用84等，但是我说的是常态下，去污的概念是任何一个洗衣粉品牌必须要遵循的，所以，希望崔总给我们一个整体的思路，或者全新的概念”。

　　崔宁看看庄总，庄总似笑非笑，看着崔宁，崔宁继续说道：

　　“叶总问的问题非常具有代表性，也就是说，大家都在讲述的概念，实际上只是一个购买动机之一，是产品的必备功能之一，但是请注意我的逻辑，消费者并不认为，太字、必浪和奥秘几个品牌之间，在去污能力上有多么大的不同，既然没有不同，那所谓的九十九种污渍，或者超级去污力，实际上也只是一个基本的诉求，算不上独特的概念，更不能成为核心理念，甚至致胜之本，我这样说，叶总认同吗？”

　　叶华连连点头：

　　“这个逻辑我百分之百认可，崔总，请继续”。

　　崔宁继续说道：

　　“基本概念必须有，而且和口号一样，在包装、广告和终端形成立体的攻势，要让消费者潜移默化的认同产品，这是任何一个洗衣粉品牌的基本功，算不上什么创意。

　　真正的创意，绝对也不是你能去除九十九种污渍，我能去除一百种污渍，如果我们这样做广告的话，效果也会有，但是这种鹦鹉学舌的创意，不是一个大品牌应该的作为。

　　还是那句话，真正的好创意是打动人心的，尤其是电视广告，要在十五秒、三十秒之内讲述一个故事，然后让观众的消费者对品牌产生信赖，甚至产生感情，这和男女谈恋爱一样，绝对的不是我拿出汽车和别墅的钥匙，对方就会喜欢我。

　　这里面有着情感的交流，以及对消费者深刻的洞察。

　　刚才我也看了，大家对产品的性能很自信，来自于我们的研发和技术，但是在电视广告上，我们去讲述这些故事，等于拿十年之前的打法来做市场，是很危险的。

　　所以新产品一定要有新思路，产品性能、质量和技术研发，可以说一闪而过，根本不是我们要表现的重点，我们要表现的重点，是这款产品本身的初衷，就是要打造本土的洗衣粉卓越品牌，要成为龙国历史上最有竞争力的品牌。

　　这些初衷要通过情感和细节表现出来，要做到悄无声息的传递感情，让消费者认可我们是一款有价值和情感的品牌，是本土的洗衣粉品牌，也是性价比更高的品牌。

　　就像我们的给娃呵呵的可乐起名一样，叫做非凡可乐，而不叫爱国可乐或者强大可乐，就是要做到润物无声”

　　何明副总点点头，问道：

　　“崔总，您的思路我认可，那具体的策略，以及应该如何表现呢？”

　　崔宁转向黄阿姨，说道：

　　“黄总，这是我们的日化行业前辈，也是小宝的副总，前几天她给我讲了一个她自己的故事，因为前段时间黄总刚从上家企业辞职，每天和一群下岗失业的女工在一起，大家讨论的很多话题，都是哪里的东西打折了，哪里的鸡蛋便宜了，可以说女性永远是信息传递的重要媒介。

　　前几天她在外面遇见下雨，回家的时候，看到自己的女儿已经洗好了衣服，正在给全家包饺子。

　　就在那一刻，黄阿姨感觉到自己的女儿长大了，能帮助自己照顾家了，可以说比中了大奖都要高兴。

　　我想说的是，我们针对的目标群体就是龙国的妈妈，女性，甚至是下岗职工，而这些妈妈最大的骄傲，就是看到孩子的成长，以及能帮自己洗衣服了。”

　　叶华总裁还是有些疑问：

　　“崔总，您说的好像都对，但是我还是不太明白，按照您说的，我们要避开简单的产品性能诉求，我们要表现的是情感和爱心，这和洗衣粉有什么关系？”

　　“省优部优和葛优有什么关系？但是成就了一个最著名的火腿肠品牌”崔宁回答道：

　　“真诚和家电也没有太大关系，但是成就了龙国最著名的海蓝品牌。

　　我们做的是传播和沟通，那种沟通方式最有效，最能表现产品的与众不同，最能表现企业的品牌优势，并且获得信任和认可，这是关键，这是和产品工艺、技术研发完全不同的一个领域。

　　至于去污能力、加酶加香等，那都是模块和基本功，到时候字幕或者终端，很容易表现，而且只要是在国家电视台投放了广告，这些特点和卖点很容易被信任。

　　我们现在要走出第一步，就是要与众不同，要考虑到市场和社会环境，也就是女性妈妈，来撬动这个市场，打动心灵，自然就会赢得市场。

　　庄总哈哈大笑：

　　“崔总，你的意思是，我们的广告核心，就是亲爱的妈妈，我能帮您洗衣服干活了？是这个意思吗？”

　　“不用那么复杂，妈妈，我能帮你干活了就好”崔宁说道“最好使用七八岁的孩子，女孩子，除了表现母女之间的爱之外，漂亮的妈妈和漂亮的女儿，然后七八岁的孩子都能把白衣服洗干净，大人就更不用说了，把很多功能藏在电视艺术和视频的表现里，让我们的新产品成为第一个让观众感动和流泪的广告，这是我的目的，只有这样，才能从洁宝的功能中杀出一条完全不同的龙国之路”。

　　“好，说的好”庄总说道“具体的广告内容，崔总来把握，然后，还有一个问题，我们继续使用神雕品牌，还是要创造一个新产品品牌，来进行市场拓展？”

　　“这个我觉得都可以”郑一帆说道：

　　“各有利弊，使用诺艾斯或者神雕，我们产品也算是名门，耳熟能详，使用新产品品牌，如果广告投放力度大的话，将会和诺艾斯形成品牌合力，学习洁宝好榜样”。

　　庄总大声说道：

　　“好了，专业的问题由崔总来把握，我只负责付钱就好，对了，今天一定要品尝我们最正宗的地方菜，要多喝几杯，在座的老总们，下一步的任务就是把崔总和他们的团队灌醉，而不是再继续讨论专业问题”

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