第21章 全员销售

放在以前的管理模式，周建平要想对这些被惯出一身毛病的业务员进行有效管理，还真是有些棘手。不过情况不同了，他们可以不听周建平的安排或调遣，但现在是全员销售，不缺某一个人，谁完不成基本销售任务，就拿不到全额工资，如果没有额完成任务，就没有分文的绩效提成，这是公司明文规定，任何人都没有例外，事情就这么简单。所以，周建平根本不跟这些人计较，让他们尽情挥，看谁笑到最后。

        周建平接手后的第一季度，销售科有三名员工没能拿到全额工资，倒是两名车间职工和一名机关办事员，利用他们的社会关系，为单位销售了一定数量的产品，按公司规定，给他们如数兑现了销售提成。

        用不着指名道姓，无需通报批评，也不必大肆表彰，谁没能拿到全额工资，谁领取了销售提成，谁获得了大笔的绩效收入，工资的当天，就能传遍公司上下。周建平以前帮助制定的这些政策，现在全部用上了，而且让管理变得很轻松，根本不用三天两头地开会动员，批评督促，只需按政策规定的条款办事。

        销售科有三名员工，连续半年都没能领到全额工资，面子上难堪是小事，关键是经济收入的减少，让他们的家庭生活倍感压力，第七个月，这三名销售人员主动找到周建平，申请调离销售科。周建平也不为难他们，因为他早已有言在先，销售科是个开放性科室，只要自己找到了接受单位，员工进出自愿。

        另一方面，销售科这个以前对生产一线员工颇有些神圣感的科室，现在对全公司的所有职工敞开大门，只要有销售能力，就可以申请成为销售科的专职或兼职业务员，实际上形成了一种全员销售的局面。

        面对那些想调入销售科的申请者，周建平持完全欢迎的态度，但他总是让他们先算一笔账，作为销售科的专职业务员，每个月都有一定量的销售定额，完成了规定任务，才只能拿到全额工资，只有额完成任务，才有绩效提成。在不影响本职工作的前提下，如果在别的岗位做兼职销售业务员，不仅岗位的全额工资十拿九稳，只要形成销售回款，就能得到绩效提成。

        经过周建平的提醒，那些销售能力一般的申请者恍然大悟，他们仔细一算，就自己那点销售能力，放在销售科做专职业务员，能拿到全额工资就相当不错了。最后，真正愿意调进销售科做专职业务员的没有几个，绝大多数都选择在原来的岗位，做兼职业务员。

        这样的结果让公司刘经理长舒了一口气，当初周建平提出这个设想时，老刘曾担心大门敞开，会有很多人申请调往销售科，那岂不是乱套了吗？经过周建平耐心细致的工作，加上预先制定的条条框框的约束，那样的局面非但没有出现，真正愿意调往销售科做专职业务员的人，反而屈指可数。

        周建平上任的头半年，附属公司的产品销量恢复到以前的最高水平，到第一年年底，比历史上的最大销量还提高了百分之二十。

        春节两天法定假日，加上调休一个星期天，一共放假三天，假期从正月初一到初三。像附属公司这样的集体企业，在体制上跟它的母公司----国营华兴轻工机械厂类似，普遍存在管理松散，人浮于事，效率低下等弊端，虽然规定的放假时间从正月初一开始，实际上在企业的机关科室，过了腊月二十三，也就是民间所说的“小年”，各科室就难得见到全员出勤的状况了，几个或十几个人的科室，通常情况下有两三个人轮流值班就不错了，其他人要么晚来早走，或者中途退场，甚至干脆请假不来上班，这种情况一般要从腊月的“小年”持续到正月十五。

        腊月二十八上午，春节放假前夕，周建平事先告诉马兴伟，他晚上要去家里拜访，就算提前拜年了，腊月二十九，周建平要回老家过年。

        “建平，咱们同学之间拜什么年嘛，这样吧，反正咱俩也有好长时间没聚在一起了，你今晚不要在职工食堂吃晚饭，我让小敏炒几样菜，在我家里咱们好好喝一杯。”马兴伟非常高兴。

        “喝酒是小事，关键我要跟伯父和你拜个年。”

        周建平下班后直接去了附近的百货商场，他买了两份礼品，打算一分送给马兴伟的父亲，另一份给马兴伟。

        傍晚，天色完全黑了下来，周建平提着两包礼物来到马兴伟家门外，刚一敲门，马兴伟就开门迎接，“我估计你也该到了。建平，上午我都说了，咱们之间就免了这一套，你提着这些东西干什么？”

        “我的一点意思，不成敬意，伯父那里我就不去打扰了，由你转交，这是给你的。”

        “跟我弄得这么客气，让我怎么说你呢？好吧，你请坐，我跟你们简单介绍一下，建平，这位是小敏他姐夫，也就是我的连襟，徐继明。姐夫，这是我高中阶段最好的同学，周建平。”

        两人握手寒暄，马兴伟道：“你们先坐下喝茶，我去跟小敏帮帮忙，咱们马上准备开饭。”

        十来分钟后，酒菜全部上桌，宾主入席，马兴伟给他们三个面前的杯子倒酒，“建平，今天我专门把姐夫请来陪你，上次你没喝好，今天一定要尽兴。”

        “兴伟，这我真不敢当，哪能让姐夫陪我呀？我陪姐夫吧，一定尽兴。”这样的场合，周建平早已应付自如，说话滴水不漏。

        “谁也不用陪，咱们兄弟三个共同尽兴多好啊！”徐继明也是酒场老手。

        酒过三巡，周建平问：“姐夫，你是从事哪个行业的？”

        没等徐继明回答，马兴伟接过话茬，“刚才只顾寒暄，没来得及跟你们双方做详细介绍。我姐夫是做金融工作的，他现在是华兴农村信用社城区办事处的主任，姐夫，我同学周建平，是华兴轻工机械厂附属企业公司的销售科长。”

        周建平起身再次跟徐继明握手，并顺手端起酒杯，“做企业的离不开金融行业，我敬姐夫一杯！”

        “不敢当，不敢当，其实企业和金融业是相辅相成的一对关系，企业离不开银行的资金，金融业的资金需要通过企业来实现自己的利润。”徐继明道。

        “嗯，第一次听见这样描述银行和企业的关系，又长见识了。”周建平道。

        “现在不像以前那样的计划经济了，你们做企业的是否感觉面临的压力更大一些？”徐继明问。

        “这要看站在那个角度说，如果以前那种四平八稳的日子过惯了，什么都等靠要，生产计划要等上面下达，产品销售要等上面指定用户给指标，企业的原材料要等上面划拨，习惯于这种环境的人，无疑会感觉到巨大的压力。”周建平道。

        “这么说来，也有感觉不到压力的？”徐继明对周建平的话很感兴趣。

        “姐夫，建平就是在他们公司面临巨大销售压力时，临危受命担任了销售科长。”马兴伟道。

        “哟，敢于临危受命，这很了不起呀！”徐继明赞赏道。

        “我这位同学，不仅管理企业有一套，而且很有商业头脑，高中毕业后就独自一人闯广州，现在不仅把他们公司日渐萎缩的销售业绩提了起来，而且过了公司销售的历史最好水平。”

        “令人钦佩，是个人才。”徐继明赞口不绝。

        “什么人才呀，我跟兴伟都只有高中学历，我们都没考上大学。”

        “升学率那么低，没考上大学的多了，这不算什么。学历只是衡量人才的指标之一，实际工作能力才是全面衡量人才的重要标准。”

        “你还别说，现在政策放宽了，建平这样的人终于有了施展的机会，要是放在以前，那是不可想象的。话又说回来，如果不是受到身份限制，建平早就受到了提拔，这说明虽然政策放宽了，但限制并未完全消除。”马兴伟道。

        “怎么，难道？”

        “对，我家在农村，现在还是个临时工，也就是打工的。”周建平实言相告。

        “嗨，体制的问题短期内不可能完全得到解决，说到打工，其实大家都在打工，只不过咱们在体制之内，建平兄弟在体制以外。不管怎么说，社会还是生了翻天覆地的变化，时代有了巨大的进步，即使在体制外，你也有展示自己的机会，如果没有社会的变化展，就不可能有这样的机会。”徐继明道。

        “那倒是，跟以前的人比起来，我们赶上了这个时代，是非常幸运的。”周建平道。

        马兴伟用目光扫视了桌上的酒菜，“咱们不能只顾说话，也得吃菜喝酒呀！这么半天了，一杯酒还没喝干，来，三人同饮！”说着，他带头把剩在杯中的酒一口喝了下去。

        再次倒满后，周建平又要向徐继明敬酒，“兴伟让我来陪你，你却反过来敬我，这完全是本末倒置，我看还是互敬比较好，咱们仨共同喝。”徐继明建议道。

        每人喝了两杯半，虽然马兴伟觉得还没尽兴，周建平建议打住，他说再喝就醉了，徐继明同意他的建议。

        就要起身告辞的时候，小敏从里屋提出来两只袋子，马兴伟接过来顺手递给周建平，“这个你拿着，回家过年用得着。”

        “你，这是什么？”


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