第16章 同场竞技（1）

“你别想多了，我没有别的意思。”看出了周建平的不安，老刘解释道。&1t;/p>

        “那你这是......？”周建平还是有点忐忑。&1t;/p>

        “哦，你可能也听说了，从去年下半年开始，公司产品出现滞销，现在库存比较大，我想对销售科进行调整。”&1t;/p>

        “刘经理对销售工作不满意，这事儿跟我......?”周建平更加莫名其妙。&1t;/p>

        “那我跟你明说吧，既然以前经过商，说明你有一定的商业头脑，我想听听你对销售工作有何见解。”&1t;/p>

        “见解----，这一时半会儿我还真说不出个所以然。刘经理，我想知道，现在产品滞销，是由什么原因引起的？”&1t;/p>

        “据说社会上出现了生产同类产品的企业，跟咱们竞争。”&1t;/p>

        “竞争？这个词在政治经济学课本中屡有提及，现实中真要面对了！竞争不必你死我活，但商场如战场，在跟对手开始较量之前，先要弄清对方的实力背景，所谓知己知彼。”&1t;/p>

        “我同意你的说法。建平，如果我让你来负责销售工作，你有什么想法？”&1t;/p>

        “刘经理，这个问题很突然，我没有思想准备，如果让我说实话，我在生产一线待得很好，工作得心应手，跟一线员工和领导们相处的非常融洽，我还想继续在一线工作。另外，销售科的人没有功劳有苦劳，你把他们晾在一边，他们能服气吗？”&1t;/p>

        平心而论，周建平很想离开生产车间，说得再好，那也是个按部就班的地方，对于他这种不安于现状的性格，在这样的环境长期呆下去，如同把一只鹰关进笼子里。但周建平有自知之明，他知道自己这样的临时工身份，能在生产车间站稳脚跟，已经相当不易，再有其他奢望，那就是异想天开。&1t;/p>

        要问周建平想不想去做销售？他内心的答案是肯定的，在生产一线干一辈子，除了车间上下那百八十号人，还能跟谁打交道？做销售就完全不一样了，不仅接触的人点多面广，而且接触那些人的层次，跟生产一线的职工根本不在一个平面。&1t;/p>

        但是，周建平不能在老刘面前表现的急不可待，否则得领他多大的人情？另外，如果对老刘的话积极响应，要是传出去，外界还以为周建平早有什么想法。&1t;/p>

        要打开销售局面，周建平手里也没有什么灵丹妙药，当然用不着三顾茅庐，但他觉得起码应该受到老刘的真诚邀请。&1t;/p>

        “嗯，你倒是提醒了我。倒不是考虑销售科那些人的功劳苦劳，而是怎么把这件事办得更加顺理成章，合乎情理，让他们说不出啥来，对你将来开展工作也有好处。”老刘道。&1t;/p>

        考虑良久，老刘说：“要不这样，先把你调来销售科，做一段时间的业务员，等你对销售业务熟悉以后，再做打算。”&1t;/p>

        老刘这样做有一箭双雕的意义，一方面，产品滞销，调周建平来销售科，为的是加强销售力量，销售科的现有人员不会多想。另一方面，马兴伟说周建平有商业头脑，是骡子是马拉出来溜溜，让周建平跟其他销售人员同场竞技，看他是不是有过人之处。如果确实表现出过一般人的能力，让他承包销售科，顺理成章，销售科的其他人也会口服心服，如果能力一般，业绩平平，就把他当做个一般业务员对待，也好避免各方尴尬。&1t;/p>

        “刘经理，我在生产车间已经很习惯了，如果还有更加合适的人选，把机会让给别人吧。”周建平知道老刘的目的，他不想成为卧底。&1t;/p>

        “我主意已定，你就别推辞了，先调你来销售科当业务员。”&1t;/p>

        三天后，附属公司人事科的一纸调令，将周建平调离合成车间，他拿着派遣通知单到销售科报到。&1t;/p>

        为此，刘经理专门给销售科开了一次会，他强调了公司面临严峻的销售形势，希望所有销售人员高度重视，努力工作，并顺便提到调周建平到销售科的目的，就是为了加强销售力量。&1t;/p>

        个中原因外人不知，周建平心知肚明，老刘调他到销售科，就是想让他找出销售不力的原因。&1t;/p>

        刚开始，销售科的领导加上原有的六七名业务员自成一个圈子，他们想把周建平排除在外，以周建平前些年在社会上的历练，什么样的人什么样的事他没见过？&1t;/p>

        周建平看在眼里，哼！就你们这点伎俩，我在社会上早就见识过了，你们不是想排除我吗？我主动往上贴，看你们能把我怎样？顶多笑话这小子脸皮厚，笑话算什么呀？背后议论又能把我怎么样？前些年在马路边上摆地摊，就没少被人笑话，在老家元坝村，多年前就有人在背后议论周建平这小子不务正业，我他妈照样活得好好的。&1t;/p>

        成竹在胸，周建平倒要看看圈子里的人如何表演。&1t;/p>

        下午三点多，有人提议为方科长接风，这位销售科方科长昨天刚从外省开完订货会回来，张罗这件事的人说话声音很小，集体办公室又比较大，周建平的桌椅离说话人较远，他只隐约听见几点在哪家餐馆集合，aa制之类的话，显然，这些人不想让他参与。&1t;/p>

        下班后，五点半左右，估摸着那帮人已经在餐馆聚齐，周建平在商店买了两瓶白酒提着，来到那家餐馆，他从服务员那里得知附属公司来就餐那些人所在的房间，周建平在门口定了定神，他敲门而入，见桌上还空着，看来还没上菜。&1t;/p>

        “你怎么来了？”问话的，正是下午张罗这件事那个姓闫的同事。&1t;/p>

        “我来凑个热闹。”周建平把两瓶酒放在桌上。&1t;/p>

        “用你凑什么热闹？这里不缺酒！”姓闫的一副横眉冷对的样子，好像周建平耽误了他们的好事。&1t;/p>

        周建平并不生气，“哥们，今晚聚会好像是为方科长接风，大家都是方科长手下的，既然你来得，为啥我就来不得？要是为了你，我肯定不会来！”&1t;/p>

        “可是我们这里不欢迎你！”&1t;/p>

        “我就不明白了，你看我不顺眼，请问我是耽误你财，还是阻碍你升官了？如果都没有，你这么烦我很没有道理呀！”周建平这话，可不仅仅说给老闫一个人听。&1t;/p>

        “别说这些没用的，我们不愿跟你参合。”老闫还是一副趾高气扬的样子。&1t;/p>

        这些人不愿接受周建平，一方面因为他是刘经理亲自安排进来的，他们有一种抵触情绪，另外，周建平农村家庭的背景，也确实有点被他们轻视。&1t;/p>

        “嗬！高人一等是吗？我要告诉你，在我单枪匹马闯广州的时候，你可能连毛都不是，别以为自己多么了不起！”这几句话，在场的人同样也都听得很清楚。&1t;/p>

        周建平把话说到这个份上，方科长脸上有点挂不住了，“小闫，干什么呢？哪有这么跟同事说话的？咱们科一共还不到十个人，同事之间，干嘛不能好好说话？还有，我要告诉你们，建平是马兴伟的同学。叫服务员加把凳子，大家都坐下。”&1t;/p>

        “方科长，我跟大家是同事，咱们不提马兴伟，还有aa制，该多少钱你告诉我。”&1t;/p>

        通过这次聚餐，同事们知道了周建平也是有性格的，尽管他自己从来没提起过，要是论及背景靠山，销售科哪一个比得上他跟马兴伟的关系？有了马兴伟这层关系，不就跟马厂长有关系吗？从此以后，起码表面上，同事们跟周建平比以前融洽多了。&1t;/p>

        通过几个月的观察，周建平认为公司产品出现滞销的主要原因，除了市场竞争加剧，更为关键的是销售人员缺乏动力，公司缺乏激励机制。&1t;/p>

        星期天下午，周建平约请马兴伟吃饭，谈起自己现在的工作，他跟马兴伟谈了自己对附属公司销售现状的看法。“这些话你跟老刘谈过吗？”马兴伟一致认为周建平适合做销售，调他去销售科之前，正是马兴伟向老刘推荐了他。&1t;/p>

        “销售科那帮人本来就对我有所抵触，我再一次次往刘经理办公室跑，他们不得怎么想呢。”&1t;/p>

        “你的看法，也许正是老刘想知道的。这样吧，哪天我碰见老刘，把你的看法转告他。”马兴伟道。&1t;/p>

        三天后的一个上午，老刘告诉销售科方科长，因工作需要，他要借调周建平到公司办公室帮几天忙。&1t;/p>

        见面后，老刘开门见山，“兴伟把你的看法跟我说了，非常好，建平，这就是我调你去销售科的主要目的。”&1t;/p>

        “刘经理，既然你都知道了，我就没啥可说的了。”&1t;/p>

        “不，我想详细了解你的看法和想法。另外，我还要跟你探讨销售动力和激励机制的问题，企业应该采取何种措施，才能起到激励作用？”&1t;/p>

        “刘经理，其实那就是一个粗浅的看法，我并没有什么具体想法。”&1t;/p>

        “不是说了嘛，我想和你探讨这方面问题，既然你有看法，哪怕是粗浅的看法，说明你思考过有关问题，我想听听你的见解。”&1t;/p>

        理了理思路，周建平说：“刘经理，市场出现竞争，这是社会展的必然结果，咱们回避不了竞争，只能勇于面对，这种外部因素咱们左右不了，企业能做的，只有增强自己的竞争力。”&1t;/p>

        “降低生产成本，提高产品质量，增加销售人员，这些措施都是增强企业竞争力的举措，咱们已经这么做了，目前来看，效果不甚明显。”&1t;/p>

        “这些措施都是必要的，但我觉得还不够，因为你的产品质量再好，成本再低，最终还得靠业务员去销售，如果他们没有积极性，整天窝在办公室，酒香也怕巷子深呀！”&1t;/p>


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