第八十六章 陷入僵局

第一次谈判陷入了僵局，梁晓秀和总经理互不相让。两人都是谈判高手，都在摸对方的底牌。商业谈判就是谈价格，拼的是耐心、韧性和智慧。双方都想占得先机，从而战胜对手。

        总经理和梁晓秀都有各自的心理价位，他们知足多谋，棋逢对手。

        总经理想：梁晓秀如果买一千瓶以上，他以110欧元一瓶的价格卖给她。销售经理曾告诉他，梁晓秀要买1万瓶拉蒙图，他不大相信。

        梁晓秀当时就想买1万瓶拉蒙图酒，她的心里价位是80欧元一瓶。1万瓶酒为80万欧元，那是一笔巨大的投资，比她买的里而别墅还贵一倍。

        她单刀直入，问总经理给她什么价位。

        “小姐，你能买多少呢？”

        “我买的量占到你们酒庄年产量的百分之十，也就是1万瓶。”

        “小姐，既然你买这么多，那我就给你一个好价位：一瓶110欧元。这是最低价位了。”

        梁晓秀平静地说：“总经理先生，我买的量可不小呀，占到你们酒庄产量的百分之十。我真诚地希望你给我一个好价位。”

        “那么，你的心理价位是多少呢？”

        “80欧元一瓶。”

        “80欧元？这绝对办不到。小姐，我们酒庄从未买过这个价钱的拉蒙图酒。我们卖的是拉蒙图，而不是别的酒。你应该知道拉蒙图酒的价钱。你在丽思酒店喝的拉蒙图是不是500欧元一瓶？”

        总经理开始给梁晓秀上课，他拿出了绝不让步的架势。

        梁晓秀一看他那架势，就猜到他的心思，他想说服梁晓秀接受他出的价格。

        她说，拉蒙图红酒虽然是波尔多顶级红酒，但并不是唯一顶级红酒。在波尔多梅铎产区的波仪亚克区就出产三大名酒：木桐?罗吉德堡、拉费堡、拉图堡。那三款红酒完全可以代表法国波尔多最高水平的红酒。

        她的言外之意是，如果拉蒙图酒的价位不和她心，她就去购买那三款红酒。

        总经理说，那三款酒虽然算是名酒，但没有拉蒙图酒的历史典故。他又把路易十五的情妇庞巴迪对蒙拉图酒情有独钟的典故讲了一遍，暗示拉蒙图酒不是一般的红酒，而是法国宫廷专用红酒。

        梁晓秀第一天就听工作人员讲过那个典故，她现学现卖，说法国国王路易十五的情妇庞巴迪的喜好并不代表今日法国红酒的现状。那不过是历史典故。1868年詹姆士?罗富齐爵士在公开拍卖会上以440万法郎中标购得蒙拉图酒庄，那个价格换算成欧元，不过是一百多万欧元。此外，蒙拉图酒庄创办的年代与其他酒庄相比，并不占有优势。蒙拉图酒庄由贵族西蒙?拉图于1354年创办；而高特斯酒庄则创办于1281年。高特斯是法国出口葡萄酒第一品牌。高特斯庄的土壤及所处地方微型气候造就了世界顶级红酒的品质。

        总经理一听就知道梁晓秀是内行，她对法国几大产区的情况都非常了解。

        梁晓秀又说，勃根地第地区的薄酒莱产区的“黄金坡”的沃恩?罗曼尼酒村中的罗曼尼?康帝酒园所酿产的罗曼尼?康帝红酒位居红酒首席。她准备到那里采购一批红酒。她还说，卢瓦尔河谷大区也出产高档葡萄酒，比如长相思白葡萄酒、品丽珠、诗南、佳美和黑品乐等5个葡萄酒品种，都是当地最佳红葡萄酒。

        总经理沉默了。

        梁晓秀问道：“总经理先生，你应该知道高斯特酒庄的年产量吧？年产三万箱，也就是36万瓶。”

        “那又说明什么呢？”总经理不以为然地问道。

        “那说明法国顶级红酒并非拉蒙图一家酒庄产的红酒。还说明1900年，詹姆士?罗斯柴尔德爵士在拍卖会上以320万法郎中标购得高斯特酒庄后，该家族一直把酒庄的质量维持至今，使得高斯特获得了世界性的声誉，证据是它的出口量，占据法国顶级红酒出口量第一位。此外，还说明，倘若我去那里采购，我能拿到很好的价位。”

        梁晓秀采取了激将法，想让对方明白拉蒙图酒并非是唯一法国顶级红酒。她以为那样一说，总经理就无话可说了。

        总经理不买账，说：“小姐，价格的事我们先放下不谈，我只想强调一点：拉蒙图酒独此一家。我的意思是说，拉蒙图独一无二，其他红酒都代替不了它。”

        梁晓秀反驳说：“总经理先生，如果你那么说，高斯特酒也独此一家，拉菲酒也独此一家，罗曼尼?康帝酒也独此一家，木桐也独此一家，别的红酒都代替不了那些红酒。你那样说有意义吗？我看站不住脚。《法国红酒大全》一书只介绍了有名气的酒庄，但并没有说哪家酒庄是唯一的顶级酒庄。这就说明，在法国上万家酒庄中，最有名气的几家酒庄产的红酒名气相等，质量相等，不分上下。”

        梁晓秀说的有板有眼，寸步不让。她料定110欧元的价格不是最后的价格，她可以拿到更好的价格。她凭直觉认为，拉蒙图酒庄没有像她那么大的客户，所以酒庄不会放弃她这个大客户。她手中还有谈判的杀手锏，她的牌还没有出完。

        总经理这时才感觉的到梁晓秀的厉害：这个女人虽然年龄不大，但谈判技巧却很高明，很难对付。

        梁晓秀看着总经理，希望他把价格降下来。

        总经理不愧为是谈判高手最后说，他强调说80欧元的价格他无论如何不能接受，希望梁晓秀谅解。他的意思很明确：110欧元就是最低价；除了这个价，其他价格他都不接受。

        总经理封了口，但梁晓秀并不甘心，她拿出了杀手锏。

        她说：“总经理先生，我想强调几点，请你考虑：第一，如果这次我们能顺利成交，我每年从拉蒙图酒庄购买1万瓶红酒，为此我们可以签订一个协议；第二，价格方面，我接受每年上调10欧元，话句话说，今年80欧元一瓶，明年可提到90欧元，后年提到100欧元，以此类推；第三，我用现金支付酒款。比如说，我以100欧元的价格买1万瓶酒，我就付给你100万欧元的现金。”

        梁晓秀提出三条意见后，安详地看着总经理，等待他的答复。

        总经理听了梁晓秀的三条意见感到很意外，他还从未遇见过这样的谈判高手：她的每一条意见都针针见血。

        他逐条在脑子里过了一遍。就拿最后一条来说，100万欧元的现金可不是什么人能随便拿出来的。酒庄当然愿意接受现金，那意味着可以少上税。如果扣除交税款，100万欧元就等于110万欧元。

        再拿第一条来说，这个客户如果和他们签订长期协议，那对酒庄来说当然是一笔有利的生意。事实上，拉蒙图酒一年根本卖不出10万瓶酒。法国还没有那么大的高档红酒市场。

        至于第二条意见，她既然能接受价格浮动，那么他可以在价格上做文章。

        总之，梁晓秀提出的三条意见，他不得不认真考虑，但他不能急于表态。

        梁晓秀从总经理的表情猜到了他的心思，但她不想捅破那层窗户纸。她想抻一抻，给对手留出时间。

        总经理还没表态，她便说：“总经理先生，价格的事我们都再考虑考虑，过些日子他们再谈。你看如何？”

        “那好吧，过些日子再谈。”

        梁晓秀留下旅馆的电话号码，便离开了拉蒙图酒庄。

        她还有其他采购任务，她想到其他酒庄转转，分别采购四个等级的红酒。


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